Externalisation de la prospection commerciale BtoB

Externaliser ne veut pas dire perdre la main !

Au contraire, ça signifie travailler au côté d’une équipe pérenne qui vous accompagnera dans la durée, quelle que soit l’évolution de votre organisation.

La prospection commerciale est une action primordiale et indispensable pour assurer le bon développement de votre entreprise, et surtout pour préparer le business de demain.

Mais cette mission demande du temps aux équipes commerciales, qui n’ont pas toujours les disponibilités nécessaires pour s’y pencher, principalement à cause d’un quotidien souvent bien chargé.

Ainsi, confier cette tâche à des experts peut être une solution pour assurer la pérennité de votre business sur le long terme. Comment mettre en place une prospection externalisée ? Et pourquoi l’adopter ?

 

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Un site internet peut désormais être conçu en quelques jours, bien loin des budgets nécessaires à sa mise en place il y a 10 ans. Mais de nombreux chefs d'entreprise s'interrogent : cet investissement me rapporte-t-il ? Comment mon site internet contribue-t-il à mon développement ? Comment analyser sa performance ? Voici quelques pistes pour vous aider à déterminer ces paramètres.

Définition :

La transformation digitale consiste à intégrer les technologies digitales au sein de l’ensemble des stratégies menées par l’entreprise. Elle a pour but d’optimiser les processus et de créer une expérience client différenciante. Elle permet également aux entreprises d’avoir une approche omnicanale et de tirer profit de l’analyse de données.

 

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Au sommaire : 

1 : Développement commercial : votre site est-il dédié à vos cibles ?

2 : Quels sont les prérequis indispensables pour vous développer ?

3 : Quels sont les indicateurs de performance qui mesurent votre développement commercial ?

 

Développement commercial : votre site est-il dédié à vos cibles ?

Les termes expérience client, UX ou tunnel de conversion vous sont peut-être familiers. Votre site internet présente votre activité et votre plus-value. Il n'est pas conçu pour vous plaire, mais pour créer une relation de confiance avec vos cibles. Une prise de hauteur est nécessaire pour vérifier la bonne adéquation entre vos exigences et les attentes de vos prospects.

 

Voici quelques questions à vous poser :

  • Quelles sont les questions que l'on nous pose le plus fréquemment (via le standard téléphonique ou par email) ?
  • Si je devais expliquer en 1 phrase mon activité, que devrait retenir mon prospect ?
  • Quelle action ma cible doit-elle effectuer sur mon site ?
  • Comment puis-je montrer notre savoir-faire, sans tout dévoiler ?

 

Votre site internet est votre vitrine : elle a pour objectif d'inciter votre prospect à vous contacter. Ce "teaser" suscite l'intérêt de votre cible qui souhaite en savoir plus. La bonne stratégie consiste à créer une expérience client adaptée, lui donnant envie de passer à l'action en remplissant par exemple une demande de contact.

 

 

 

Quels sont les prérequis indispensables pour vous développer ?

La performance de votre site web peut facilement être validée grâce à une série d'outils d'analyse. Pour la partie dite technique, Google Search Console s'avère être d'une aide précieuse. Il permet de vérifier l'indexation de votre site sur le moteur de recherche et d'en optimiser le référencement.

 

Le passage du site en HTTPS est indispensable. Google a annoncé sa volonté de promouvoir les sites sécurisés. Il s'agit également de rassurer les internautes qui sont près de 55 % à se sentir rassurés par la présence d'un cadenas dans la barre d'adresse. 80 % de ces utilisateurs se disent même prêts à renoncer à une transaction si le site n'est pas sécurisé.

 

Autre paramètre incontournable pour vérifier le bon fonctionnement de votre site : sa vitesse. Vous pouvez la vérifier grâce au site PageSpeed Insights de Google. Que ce soit sur le mobile ou sur un ordinateur, votre site internet doit se charger rapidement sous peine de perdre vos clients potentiels.

 

Enfin, la mise à jour technique de votre site. Si vous utilisez un CMS comme WordPress, Drupal, PrestaShop ou autre, vérifiez que la version de cet outil n'est pas obsolète. Outre les aspects sécuritaires, vous serez pénalisé dans votre référencement naturel par Google si votre système n'est pas à jour. Ces outils et ces mesures permettent de vérifier les performances de votre site internet. Google étant maître en la demeure, assurez-vous que votre site réponde à ses critères si vous souhaitez être trouvé par vos cibles.  

 

 

 

Quels sont les indicateurs de performance qui mesurent votre développement commercial ?

Au-delà du nombre de vues, de la qualité du design ou du contenu, un bon site internet est un site qui permet de générer des contacts dans le cas d'un site BtoB. Cette conversion n'est possible que si l'internaute juge vos contenus pertinents et lui apportent de la valeur ajoutée, grâce à une approche commerciale qui le guidera pas à pas vers votre objectif : l'action.

 

Prérequis indispensable, un bon site est un site qui génère du trafic. Pour comprendre d'où vient votre trafic et comment en générer davantage, Google Analytics s'avère être un allié de poids. Les différents canaux d'acquisition y sont mentionnés : référencement naturel, référencement payant, réseaux sociaux, liens référents, campagnes emailing, trafic direct… Une fois paramétré avec vos objectifs de conversion (par exemple le remplissage d'une demande de contact pour votre site BtoB), vous saurez quels canaux et quelles actions mener pour maximiser vos demandes de contacts émanant de clients potentiels.

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Pour aller plus loin, certains filtres vous permettront également de connaître le nom de l'entreprise qui s'est connectée sur votre site internet. Cette astuce ne fonctionne néanmoins qu'en BtoB.

Couplé avec Google Data Studio, un reporting clair et affiné vous permettra de comprendre le comportement de vos prospects sur votre site et de mesurer le résultat de vos actions. Vous pourrez par exemple déterminer si vos campagnes Google AdWords permettent de convertir ou non, et de calculer un coût de conversion par prospect. Ou encore de quantifier les demandes de contacts émanant du référencement sur les sites de vos partenaires.

 

Attention cependant à la qualité de votre trafic. Si celui-ci n'est pas qualifié, il n'amènera aucun ROI. Créer du contenu sponsorisé (publicitaire) est une solution intéressante pour toucher des prospects qualifiés. Ce contenu doit être attractif et réellement conçu pour votre cible. Il en va de même pour les offres marketing qui doivent elles aussi, s'adresser à une clientèle potentielle.

 

Les outils digitaux et analytiques sont aujourd'hui indispensables à toute entreprise qui souhaite se développer et mesurer l'impact de ses actions, pour encore et toujours les améliorer. Directeur Général, Directeur Commercial, Directeur Marketing… L'analyse des données permet de mesurer l'écart entre le réel et vos objectifs puis de corriger le tir. Nos équipes vous accompagnent pour créer les contenus adaptés à vos cibles, mettre en place les reportings pertinents et trouver de nouvelles perspectives d'actions pour vous développer.

 

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