La recherche de nouveaux clients en BtoB

La prospection. De quoi s’agit-il concrètement ? 
Pour commencer, elle est la base pour se développer. C’est le nerf de la guerre pour trouver ses futurs clients et assurer son business de demain. Autrement dit, il n’est pas question en BtoB de se reposer sur son portefeuille clients actuel.

A préparer méticuleusement, elle permet d’avoir des RDV de qualité pour vos équipes. Restera à les transformer en contrats ! Finalement, une bonne prospection auprès des bonnes cibles revient à choisir vos futurs clients. Pourtant, encore aujourd’hui, bon nombre d’entreprises ne prospectent pas et semblent même allergiques à cette idée. Vous en faites peut-être partie ?

Cet article va vous faire enfin aimer la prospection, nous en sommes certains. Alors bonne lecture !

Au sommaire : 

1. Prospection commerciale en BtoB : le multicanal

2. S’organiser pour prospecter en BtoB

3. Prospection commerciale et visibilité vont de pairs en BtoB

1. Prospection commerciale en BtoB : le multicanal

La prospection n’a cessé d’évoluer depuis ses 10 dernières années. Aujourd’hui, on est loin du classeur avec sa centaine de fiches prospects à appeler à froid.

Si l’on devait résumer en un mot la prospection d’aujourd’hui, nous parlerions de multicanal. Plus on approche un prospect sur des canaux différents, plus on a de chances d’obtenir une réponse de sa part.

Prenons l’exemple concret de Monsieur Dupont. Directeur Commercial d’une société de conseil en informatique. Il est l’exemple même de votre cœur de cible, mais vous ne savez pas comment obtenir un RDV avec lui. LinkedIn, emails conversationnels, téléphone, salons, webinaires…

On vous dit tout :

• Vous connaissez son identité, donc aucun problème pour trouver son profil sur la mine d’or de la prospection en BtoB : LinkedIn. Envoyez-lui une invitation à rejoindre votre réseau, avec une notre personnalisée et pertinente pour maximiser vos chances que cette dernière soit acceptée.
  
  
• Quelques jours plus tard, rappelez-vous à son bon souvenir avec un email haut de gamme et conversationnel depuis votre boite email nominative. Si vous ne disposez pas de son contact professionnel, pas de panique, il existe des outils de qualification dédiés pour la prospection en BtoB. Soyez vigilant pour rester en conformité avec le RGPD.
  
  
• Pour multiplier les prises de contact, ne vous contentez pas d’un seul email. Privilégiez une séquence de 3 ou 4 emails traitant des problématiques de Monsieur Dupont. Et de la manière dont vous y répondez. Et ce également sur LinkedIn avec un message court une fois qu’il aura accepté votre invitation à rejoindre votre réseau.
  
  
• Une approche par LinkedIn et Email c’est bien. Mais y ajouter le téléphone, c’est mieux ! Entre 12h et 14h ou en fin de journée, un appel sur la ligne mobile professionnelle de votre prospect vous permettra de l’approcher sur un canal plus direct. Là aussi, de nombreux outils vous permettrons d’obtenir les coordonnées concernées.
  
  
• Quelques mois se sont écoulés mais vous n’êtes pas parvenus à obtenir un échange avec votre prospect ? Vous savez après quelques recherches qu’il sera présent à un salon la semaine prochaine. Revêtez votre meilleure chemise et partez-y-en prospection terrain. Une pierre deux coups, vous pourrez y rencontrer d’autres prospects dans votre cœur de cible !
  
  
• Toujours pas de réponse ? La pugnacité est de mise. Incluez votre prospect dans une séquence de nurturing par email pour maintenir le contact dans le temps. Profitez-en pour inclure une invitation à votre prochain webinaire dans la séquence. Moins engageant qu’un RDV, il vous permettra de montrer comment votre offre répond aux problématiques dans lesquelles il se retrouvera.

2. S’organiser pour prospecter en BtoB

On en a dit beaucoup ! Mais concrètement, comment vous organiser pour mettre en place ces actions ? On ne va pas vous mentir, la prospection prend du temps. Et elle demande des compétences bien spécifiques.

Alors la question de la faire en interne ou en externe est légitime. Bien souvent, nos clients nous confient leur prospection car ils n’ont pas les compétences ni le temps en interne pour mettre en place des campagnes de qualité auprès de leurs cibles.

Car pour l’internaliser, il faut avant tout avoir l’organisation en place pour mettre en place une routine de prospection : 

• Business Developer : il est en charge de l’obtention de RDV.
• Commercial : une fois le RDV obtenu, il prend la main pour les phases de négociation et de signature.
• Responsable de Compte Client : il arrive une fois la vente conclue pour gérer l’accompagnement et s’assurer de la fidélisation du client.

Si on vous détaille cela, c’est que bien souvent les dirigeants pensent que le commercial peut tout faire… Ce qui n’est évidemment pas le cas et qui cause l’échec de leur stratégie commerciale à long terme.

3. Prospection commerciale et visibilité vont de pairs en BtoB

La prospection, c’est aller chercher par vous-même vos futurs clients. Mais pour assurer votre portefeuille de demain, vous devez aussi compter sur votre visibilité, afin de faire venir vos prospects par eux-mêmes.

Comment ? On vous donne quelques conseils clés :

• Être actif sur vos réseaux sociaux, notamment LinkedIn. Et ce à la fois sur votre page entreprise et sur votre profil personnel.
• Publiez régulièrement des articles de blog. Votre référencement naturel vous remerciera !
• Disposez d’un site reflétant clairement votre entreprise et votre offre. Il est la vitrine de votre business.
• Mettez en place des campagnes sur Google Ads pour vous positionner sur les intentions de recherches de vos prospects.
• Faites de la publicité sur LinkedIn Ads en poussant vos contenus phares (bannières, vidéos, images…).
• Demandez à vos clients de publier un avis sur votre page Google. Un petit coup de pouce est toujours bon à prendre !
• Et pour aller plus loin, demandez à vos fournisseurs ou partenaires de vous référencer sur leur site internet. Ces liens pointant vers votre site vous ramèneront de la visibilité. Tout comme une stratégie de netlinking, avec de l’achat de liens pertinents.

Si ce que vous avez lu vous paraît être une bonne stratégie, mais difficilement réalisable en interne, notre équipe est à votre disposition. Et si vous souhaitez en savoir plus sur notre accompagnement en prospection commerciale, vous trouverez en saurez plus sur notre page dédiée.