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Attirer puis convertir de nouveaux clients. Un objectif qui nécessite notamment la mise en place d'une stratégie de contenus en BtoB. Quelles sont les règles pour la réussir ?

Le content marketing ou marketing de contenus joue un rôle important, complémentaire aux actions commerciales dites traditionnelles. Il va permettre de passer des messages ciblés auprès de vos prospects et de susciter de nouveaux contacts. En bref, il vous rend actif et non plus passif en générant du trafic sur votre site et des prises de contact sur celui-ci ou encore sur les réseaux sociaux.

Facile à dire, mais moins simple à mettre en place. Une stratégie de contenus BtoB efficace nécessite un travail de fond. Proposer des supports avant tout pensés pour vos cibles, donc attractifs, est déjà une bonne base. Mais cela ne suffit pas... Pour mettre en avant votre expertise, le contenu doit rendre service en étant instructif pour votre audience. Mais il ne doit pas pour autant parler de votre entreprise de façon directe. Vous êtes perdus ? Voici quelques recettes pour réussir votre stratégie de contenus BtoB.

Définition :

Une stratégie de contenus BtoB consiste à produire du contenu attractif et instructif permettant d’attirer de nouveaux prospects ou de fidéliser les clients. La stratégie doit être conçue conformément aux besoins des personas identifiés. Une stratégie de contenus efficacement élaborée accompagne votre client potentiel tout au long de son cycle d’achat, et valorise votre offre par rapport à celle de vos concurrents. 

Ces contenus BtoB peuvent être diffusés sur différents supports : sur un blog, sur vos réseaux sociaux, votre site internet, vos outils d’aide à la vente…

 

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Au sommaire de notre article :

 1. Planifier et organiser votre stratégie
 2. Placer le parcours client au cœur de votre stratégie
 3. Proposer du contenu de qualité
 Conclusion 

 

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1. Planifier et organiser votre stratégie de contenus BtoB

Tout commence par des objectifs clairement définis

Mettre en place une stratégie de contenus permet de développer de nouvelles opportunités commerciales. Quelles sont les règles pour la réussir ?

Avant de produire du contenu, vous devez définir vos objectifs en vous posant quelques questions essentielles :

  •  Quel est l’effet voulu de votre stratégie de contenus BtoB ?
    Aimeriez-vous qu’elle améliore votre taux de conversion ou vos demandes de devis ? Espérez-vous qu’elle optimise votre chiffre d’affaires ou peut-être fidéliser votre clientèle ?

  • Qui désirez-vous atteindre ?

  • Comment pouvez-vous toucher votre audience ? Connaissez-vous les problématiques de vos personas ?

  • Avez-vous déjà défini qui en interne ou en externe se chargera de la création des contenus et à quelle fréquence ?

Toutes ces interrogations posent les bases de votre future stratégie. En y répondant, vous allez assurer l’efficacité de votre opération.

 

L’indispensable calendrier éditorial

Si vous voulez que votre stratégie soit performante, il faut mettre en place un calendrier éditorial qui sera son outil de pilotage (1).  Il réunit plusieurs informations fondamentales : les thématiques adaptées à vos personas, les auteurs des contenus, les dates de publication, leur fréquence, etc. Grâce à lui, vous êtes sûr de publier vos contenus de manière régulière, rigoureuse et organisée. Cette étape est très importante, car un bon référencement naturel n’est pas immédiat contrairement au SEA. Le travail doit être continu et soutenu pour obtenir de vrais résultats. Votre stratégie est un investissement sur le long terme. Elle doit aussi être évolutive pour pouvoir s’adapter au maximum aux besoins de votre audience.


Stratégie de contenus BtoB

 

2. Placer le parcours client au cœur de votre stratégie

Le lead nurturing

Si vous voulez intéresser les acheteurs potentiels, vous devez leur fournir des informations qui répondent à leurs questions, ceci à chaque étape de leur parcours. Elles leur donnent l’occasion de murir leur réflexion. Il s’agit du « lead nurturing ».

Ces contenus pertinents et ciblés vont vous permettre de les accompagner pendant les 3 phases de leur parcours d’achat : la prise de conscience, la considération et la décision. Ils vont les motiver à se tourner vers vos produits ou vos services. Déterminez quel contenu sera le plus adapté au parcours d'achat de votre potentiel client pour vous assurer que l'intégralité du cycle est couvert.

Généralement, plus le cycle est avancé et plus le contenu est riche. Par exemple, un article sur votre page LinkedIn couvrira les attentes de la phase de prise de conscience. Puis, un document court à télécharger permettra de répondre aux questions de la phase de considération. Enfin, un contenu plus long traitant de sujet de fond, comme un livre blanc par exemple, vous permettra de vous démarquer lors de sa phase de prise de décision.

 

L’expérience utilisateur, le SEO et le content marketing  

Votre objectif est-il d’améliorer votre SEO (référencement naturel) ou votre expérience utilisateur ? Proposer du contenu c’est bien, mais diffuser du contenu à la fois qualitatif et adapté en responsive c’est encore mieux ! Un article optimisé et pertinent publié une fois par mois est plus efficace pour votre référencement naturel que 4 contenus de piètre qualité. Soignez vos titres, les sujets et les visuels de vos messages. N’oubliez pas également d’intégrer votre identité visuelle. Elle rend votre expertise immédiatement reconnaissable.marketing-btob-agence-nova

 

3. Proposer du contenu de qualité

S’adapter à sa cible

Ce point est évident mais souvent perdu de vue... Si vous savez à qui vous vous adressez, vous cernez le niveau de connaissance, la localisation et les centres d’intérêt de vos personas. Les sujets de vos contenus sont alors tout naturellement en adéquation avec leurs attentes. Suivre cette règle permet de faire la différence et de vous démarquer de bon nombre de vos concurrents. Encore faut-il maîtriser ces bases et les avoir entérinées pour les partager avec vos équipes. Tout le monde doit être sur la même longueur d'ondes !

 

Répétons-le : les messages auto-promotionnels sont à éviter. Vous pouvez parler de vous de manière subtile en vous positionnant comme un apporteur de solution. Cette technique est bien plus efficace auprès de votre audience. Suivez la loi de Pareto : rendez service à 80% avec des contenus utiles, et ne parlez de vous qu'à hauteur de 20%, au maximum. 

 

Varier les formats

Pour intéresser votre audience, proposez-lui des contenus aux formats variés. Les infographies ou les vidéos par exemple sont ludiques et visuellement attractives. Elles génèrent plus d’engagements. Ce type de contenus demande souvent plus de ressources humaines et financières, mais c’est un bon investissement puisque vous pourrez les réutiliser régulièrement. Un contenu de qualité sera diffusé régulièrement pour vous assurer que le message passe !

Vous pouvez également réutiliser certains contenus de fond pour en réaliser d’autres déclinés sur un format plus court. Un livre blanc donnera la matière suffisante pour être ensuite exploité afin de concevoir des infographies, des testimoniaux clients ou encore des bannières pour les réseaux sociaux…

En résumé, la règle pour élaborer une stratégie de contenu BtoB performante : soyez créatif et proposez un contenu soigné et ciblé à votre audience.

 

 

Conclusion :

Pour que votre stratégie de contenus BtoB porte ses fruits, il faut être patient. Les résultats ne sont pas immédiats. L’amélioration de votre référencement demande également du temps : c’est une véritable construction. "Mais celui qui déplace la montagne, c’est celui qui commence par enlever les petites pierres" - Confucius.

Une fois votre stratégie de contenus BtoB lancée, il faut continuer le travail en la faisant évoluer. Tournez-vous vers de nouveaux formats, des partenariats, de la production de contenus via du marketing d’influence et des key leaders opinion, etc. Vous allez devenir un vrai expert dans votre domaine.

Il faut noter qu’une stratégie de contenus BtoB qui n’est pas exploitée par les commerciaux est inutile. La coordination de vos équipes est indispensable dans le but que les leads marketing soient peu à peu transformés en leads commerciaux.

 

Source : 

(1) https://blog.hubspot.fr/content-marketing-information

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Stratégie de contenus BtoB

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

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