#BillGates #Entreprise #Client

« Nos clients les plus mécontents sont notre plus grande source de progrès. »

Toutes nos publications

Comment le marketing automation permet-il de générer des leads en BtoB ?

La transformation digitale a modifié le fonctionnement interne des entreprises et le comportement des acheteurs. Le métier de commercial a tout particulièrement dû s’adapter. Ses outils se sont digitalisés et enrichis. CRM, réseaux sociaux, marketing automation… Ces nouvelles solutions permettent désormais de mettre en place des stratégies pertinentes d’acquisition et de fidélisation client pour faciliter le développement commercial.

 

Quels sont ces dispositifs devenus synonymes de performance ? Comment choisir celui ou ceux qui répondent le mieux aux besoins de l’entreprise ? Quelles sont les conditions propices à leur efficacité ?

Définition :

La génération de leads désigne une stratégie qui permet à l’entreprise d’entrer en contact avec des prospects identifiés afin de les transformer en leads qualifiés.

Elle consiste à capitaliser sur les différents points de contact générés au travers des actions marketing pour renforcer la relation avec le prospect et le suivre dans le temps.

>> Découvrez nos solutions en matière de génération de leads et de marketing automation

 

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Comment le marketing automation permet-il de générer des leads qualifiés ?

Marketing automation et CRM deux outils complémentaires

Conclusion

 

Télécharger la Smart Sheet 6

 


Qu’est-ce que le marketing automation ? 

Le marketing automation est un dispositif technique qui permet d’automatiser une suite d’actions et de campagnes destinées à optimiser la génération de leads. Liée à une stratégie d’inbound marketing, une plateforme de marketing automation permet d’être plus efficace et plus productif pour, in fine, générer davantage de leads de qualité pour les équipes commerciales.

 

Globalement, le marketing automation se base sur le comportement des internautes qui visitent votre site pour leur adresser des messages ciblés (aussi appelés séquences) en fonction de critères et de scénarios préétablis. Ainsi, chacun des visiteurs de votre site internet pourra recevoir une séquence personnalisée, en fonction des pages qu’il a consulté ou des liens sur lesquels il a cliqué.

 

Le marketing automation vise principalement à :

  • produire, organiser et promouvoir des contenus et événements
  • optimiser la génération de leads liée à ces contenus (optimisation des formulaires et landing page)
  • qualifier et scorer les leads et comptes (scoring comportemental)
  • gérer et nourrir ces leads (lead nurturing) en leur apportant de la valeur
  • alimenter efficacement en leads les équipes commerciales.

 

Le marketing automation s’est notamment développé en BtoB car le cycle de ventes est plus long qu’en BtoC. Plusieurs interlocuteurs interviennent lors de la décision d’achat, il faut donc savoir répondre aux besoins et aux interrogations de vos leads à chaque étape de leur parcours de conversion. De cette manière, la relation avec le prospect est plus personnalisée. C’est ainsi une forte opportunité de générer des leads qualifiés voire même de réduire la durée du processus d’achat.

 

Seules 29 % des entreprises toutes tailles confondues utilisent une solution de marketing automation – source : Marketo



Comment le marketing automation permet-il de générer des leads qualifiés ?

Inbound marketing

L’inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenus qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog, afin de les convertir en leads puis de les conclure en clients. Finalement, l’inbound marketing consiste à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher (pull vs. push). Grâce à la création de contenus de qualité, des internautes intéressés par les sujets visitent votre site. Le marketing automation permet d’enregistrer les différentes actions de vos prospects et grâces aux pratiques marketing mises en place préalablement, vous pourrez déterminer les sujets qui les intéressent. Cela vous permet donc d’obtenir des leads pré-qualifiés et d’avoir une idée sur leurs besoins éventuels. Votre plan d’action sera ainsi plus personnalisé, et bien plus pertinent. 

 

Entretenir une relation personnalisée

Comme dit au-dessus, grâce aux marketing automation, les différentes actions que vous allez prendre envers vos prospects seront plus individualisées. Le marketing automation permet notamment d’interagir avec vos cibles sur des thématiques préétablies. En amont, vous devez cependant créer vos buyer’s persona (c’est-à-dire le profil de vos cibles) puis imaginer les différents comportements qu’ils pourraient avoir. L’algorithme du marketing automation, vous permet ensuite de savoir quand envoyer la séquence adaptée, parmi celles que vous avez prévues.

 

Le scoring

Une fois les leads acquis, vous devez alors déterminer lesquels sont réellement intéressés par votre offre et ceux qui la découvre pour la première fois. C’est ce que vous permet de faire le lead scoring.

Hubspot définit cette notion comme une pratique d’attribution de note à chaque lead (un certain nombre de points) en fonction des informations récoltées via les formulaires ainsi que leur comportement et degré d’implication sur votre site internet. Cette pratique de lead scoring permet ainsi à vos commerciaux de prioriser les meilleurs leads à traiter en premier afin de maximiser le taux de conversion de leads en client et donc la performance de votre entreprise. Ce scoring comportemental donne des indications au commercial quant à la maturité du contact dans son cycle d’achat (plus ou moins intéressé par votre offre).

 


Marketing automation et CRM : deux outils complémentaires

Le CRM et le marketing automation n’ont pas vocation à être utilisés chacun de leur côté. En effet, si on simplifie l’utilité des deux outils, le CRM représente votre base de données et le marketing automation enregistre toute nouvelle interaction d’un lead/prospect. 

L’intégration des deux outils permet notamment d’accompagner chaque prospect dans leur décision d’achat. Si l’un de vos commerciaux contacte un prospect qui ne semble pas prêt à être converti, le marketing automation permettra de générer un scénario d’automatisation (séquence). Ainsi, ce prospect recevra des informations complémentaires ciblées, répondant à ses besoins, qui permettront de le guider dans son parcours de conversion. Ainsi l’efficacité des approches commerciales est décuplée, puisque celles-ci se basent sur des données sociodémographiques et comportementales précises.

animat-diamond-color


Conclusion
 :  

Véritable allié de la fonction commerciale, le marketing automation génère des leads de qualité, lorsque la démarche est bien effectuée. Il permet d’accompagner le client, étape par étape, tout au long de son parcours. Gain de temps, pilotage plus lisible, relation plus personnelle sont autant d’arguments qui plaident en faveur de l’automatisation du marketing.

Associer marketing automation et CRM vous permettra d’améliorer l’efficacité de vos commerciaux et de proposer des approches des plus personnelles de manière automatisée. De plus, cela renforcera l’alignement entre vos équipes commerciales et marketing, favorisera les synergies et génèrera de nouvelles opportunités.

 

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Génération leads

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

Improve your forms, page structure and overall leads. Fusce dapibus

Consultez notre étude de cas
Publications récentes

#BillGates #Entreprise #Client

« Nos clients les plus mécontents sont notre plus grande source de progrès. » Bill Gates est né le 28 octobre 1955 à Seattle. Il est un informaticien ...

>> Lire la publication

#ElmerLeterman #Vente #Challenge

« La vente commence quand le client dit non. » Elmer G. Leterman, né le 16 janvier 1897 à Charlottesville aux Etats-Unis, est un homme d'affaires amér...

>> Lire la publication

#Confucius #Persévérance #Patience

« Celui qui déplace la montagne, c’est celui qui commence par enlever les petites pierres. » Confucius est un philosophe chinois né en 551 av. JC et m...

>> Lire la publication

Transformation digitale : comment l’IA révolutionne-t-elle l’expérience client ?

La transformation digitale a un impact considérable sur les fonctions marketing et commerciale. L’intelligence artificielle est la nouvelle technologi...

>> Lire la publication