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Comment mettre en place une stratégie d’influence en BtoB ?

Les influenceurs sont aujourd’hui incontournables et le marketing d’influence fait désormais partie des techniques de commercialisation des plus actuelles. Les entreprises délaissent les méthodes de publicité traditionnelle pour se tourner vers un marketing digital, canal direct et fiable reliant entreprise avec leurs cibles. Promouvoir ses produits ou ses services par le biais de leaders d’opinion est aujourd’hui considéré comme un moyen efficace d’attirer des prospects et de fidéliser sa clientèle.

Définition :

Une stratégie de contenus BtoB consiste à produire du contenu attractif et instructif permettant d’attirer de nouveaux prospects ou de fidéliser les clients. La stratégie doit être conçue conformément aux besoins des personas identifiés. Une stratégie de contenus efficace accompagne votre client potentiel tout au long de son cycle d’achat. 

Ces contenus peuvent être diffusés sur différents supports : sur un blog, sur vos réseaux sociaux, votre site internet, vos outils d’aide à la vente…

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Qu’est-ce que le marketing d’influence ?

Qui sont les influenceurs ?

Pour quelle stratégie opter ?

Conclusion

 

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Qu’est-ce que le marketing d’influence
 ?

Le marketing d’influence permet aux marques et entreprises de valoriser leurs offres, se distinguer de la concurrence, créer de l’engagement et fidéliser leurs clients. C’est une dimension du marketing digital qui vise à prendre soin de son audience en l’engageant dans une relation de confiance pérenne. En s’associant avec des influenceurs, les entreprises augmentent la valeur ajoutée de leurs campagnes et maximisent leurs ventes. Le marketing d’influence se définit comme le moyen de valoriser son offre, capter l’attention et démontrer son expertise en recourant à des leaders d’opinions pour gagner en visibilité.

 

Infographies, vidéos, livres blancs ou encore articles de blog, tout type de contenus peut être utilisé. En publiant un contenu de qualité qui répond aux problématiques de vos visiteurs, l’influenceur créé de la confiance avec votre auditoire.

 

Convaincus par votre expertise métier et votre savoir-faire, vos prospects seront plus enclins à s’engager. À l’heure où il n’est plus possible d’ignorer les réseaux sociaux qui regroupaient 3 milliards d’utilisateurs dans le monde en 2018, cette approche marketing basée sur l’échange et le dialogue est une formidable opportunité pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

ILLUSTRATION MARKETING INFLUENCE-agence-Nova


Qui sont les influenceurs
 ?

Pour commencer, une définition du terme influenceur s’impose. En marketing, un influenceur est une personne dont la notoriété et le statut affectent le comportement ainsi que les habitudes d’achat des clients, en BtoC comme en BtoB.

Afin de bénéficier de la crédibilité et de l’audience de l’influenceur, les organisations cherchent à mettre en place des collaborations dans le cadre d’actions marketing.

À la différence d’un ambassadeur, l’influenceur a déjà construit sa crédibilité et impacte l’opinion de son audience. Il s’exprime librement sur divers sujets relatifs à son expertise. Ainsi les influenceurs sont littéralement des leaders d’opinion – aussi appelé KOL (Key Opinion Leaders), qui créent des contenus qu’ils diffusent à leur communauté.

 

En BtoB, 81,8% des Directeurs Marketing considèrent que l’influence s’exerce au travers de la création de contenus - Source CMIT

 

De fait, les influenceurs ne se contentent pas seulement de relayer l’information et les idées des autres. Pour maintenir l’autorité dans leur domaine, ils conçoivent des contenus à forte valeur ajoutée et souvent plus objectifs que s’ils étaient produits par la société elle-même.

Rien n’est plus efficace qu’une bonne recommandation : le marketing d’influence se base sur ce principe.

Ici la métrique la plus importante à prendre en compte est l’engagement : entretenir un vrai dialogue avec une communauté active n’est pas chose facile. La mesure du taux d’engagement permet de déterminer si le dialogue est réel et authentique ou non.

À l’inverse de l’influenceur BtoC qui joue sur l’affect du consommateur, l’influenceur BtoB joue sur son intellect.

Ainsi, l’influenceur doit répondre à une problématique sur un sujet donné et dans un secteur spécifique.


Pour quelle stratégie opter
 ?

Tout d’abord, vous devez choisir vos influenceurs et déterminer la nature des collaborations que vous souhaitez mettre en place avec eux. Pour ce faire, assurez-vous de la pertinence de leurs publications. Mesurez leur notoriété et l’influence de leur prise de parole sur leur communauté (nombre d’abonnés, nombre de mentions j’aime…). Vous pouvez aussi viser des influenceurs plus modestes et plus accessibles que les plus connus de votre secteur. En multipliant le nombre d’influenceurs qui communiqueront sur la valeur ajoutée de votre société, vous pouvez espérer un rayonnement important plutôt qu’une opération isolée avec un seul d’entre eux. Ils profitent d’une communauté active et leurs tarifs sont plus abordables que les grands influenceurs. Mieux vaut privilégier la qualité à la quantité. En effet, au-delà de la taille de la communauté et de la capacité d’engagement de l’influenceur, il s’agit de travailler avant tout avec une personne dont l’opinion est crédible pour votre marque et dont l’expertise est reconnue sur le marché.

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Une fois le contact instauré avec l’influenceur, revoyez toutes les options qui s’offrent à vous en termes de contenus : article de blog, infographie, vidéo, interview… Privilégiez un contenu efficace et à forte valeur ajoutée qui se distingue par sa qualité. Sachez qu’en BtoB, un marché gagnant-gagnant s’instaure entre l’influenceur et l’organisation. La marque s’appuie sur la notoriété et le réseau du leader d’opinion afin d’accroître sa visibilité tandis que ce dernier obtiendra des informations qui renforceront son expertise.

 

Mais attention. Le marketing d’influence utilisé à mauvais escient peut avoir des répercussions négatives sur votre e-réputation. L’interaction abusive et excessive avec une audience ciblée peut conduire cette dernière à développer un sentiment de méfiance, surtout si votre contenu est répétitif, ennuyeux et sans réelle valeur ajoutée. Il est ainsi vital que votre entreprise se renouvelle constamment. Les campagnes mises en place doivent être originales et pertinentes afin de ne surtout pas donner l’impression de spammer vos cibles. De plus, considérer l’influenceur comme un simple relai d’information est une erreur basique à ne pas commettre et qui donne lieu à de pseudos campagnes d’influence sans âme, sans authenticité, qui ne créent, finalement, que peu d’engagements et peu de retour sur investissement.

 


Conclusion
 :  

Ainsi, le marketing d’influence est la version améliorée du bouche-à-oreille. En marketing, créer un lien de confiance est un des objectifs les plus complexes à atteindre puisqu’il découle d’un long chemin d’actions. Collaborer avec un influenceur peut raccourcir ce chemin. En plus de vous faire connaitre, l’influenceur vous permettra d’identifier de nouveaux clients potentiels. C’est donc un allié de taille pour promouvoir votre entreprise et valoriser vos offres. Cependant, pour que cela fonctionne, il faut que l’entreprise travaille en toute confiance avec l’influenceur et le laisse également apporter sa patte, son ton et son ADN au contenu créé.

 

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Stratégie de contenus BtoB

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

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