Le Social Selling ou la prospection 2.0

 

Dans un contexte BtoB, le Social Selling se définit comme une stratégie commerciale consistant à utiliser les réseaux sociaux professionnels comme levier de développement des ventes. Dans un contexte concurrentiel, le Social Selling constitue une approche commerciale additionnelle de plus en plus utilisée.  

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Le Social Selling ou la prospection 2.0

 

Dans un contexte BtoB, le Social Selling se définit comme une stratégie commerciale consistant à utiliser les réseaux sociaux professionnels comme levier de développement des ventes. Dans un contexte concurrentiel, le Social Selling constitue une approche commerciale additionnelle de plus en plus utilisée.  

Définition :

En BtoB, les réseaux sociaux sont aujourd’hui un élément indispensable de la stratégie Marketing en contribuant à l’image et à la notoriété de l’entreprise. Être présent sur les réseaux permet à l’entreprise de communiquer sur son activité, son identité et ses valeurs. Par ailleurs, ils représentent un levier pertinent pour mettre en valeur son expertise.

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Pourquoi se lancer dans l’utilisation du Social Selling ?

L’émergence de la digitalisation a conduit à un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Cependant, le Social Selling n’est pas une révolution : ce n’est que l’utilisation d’un nouveau canal par les équipes de vente.

 

De fait le Social Selling s’attaque à une difficulté récurrente : entrer en contact avec un prospect. Loin de la méthode traditionnelle de prospection à froid, le Social Selling permet aux commerciaux d’identifier puis d’entrer en contact avec des prospects qualifiés pour créer un premier contact. La démarche étant moins intrusive que certaines méthodes de prospection, la prise de contact est laissée au libre choix du prospect, ce qui le place dans de meilleurs dispositions pour un échange ultérieur.

 

La majeure partie de vos prospects et clients étant présents sur les réseaux sociaux, c’est sur ces plateformes que vous partagez votre contenu à valeur ajoutée et traitant des problématiques que rencontre votre cible. De cette manière, vous positionnez votre entreprise en expert de son domaine et créez de la confiance avec vos interlocuteurs. A terme, cette communication permet de générer des leads dont l’objectif est bien entendu la conversion des contacts en clients.

 

Les 4 C du Social Selling 

Pour prospecter sur les réseaux sociaux, une stratégie de Social Selling pertinente est indispensable pour se différencier :

 

  1. Contact : Enrichissez vos réseaux sociaux grâce à votre carnet d’adresses (Outlook, Gmail…).
  2. Contexte : Identifiez votre marché et vos cibles grâce aux filtres LinkedIn ou à Sales Navigator.
  3. Contenu : Réalisez un premier contact pertinent, avec des messages adaptés.
  4. Conversion : Soyez patient. Une relation de confiance va s’établir et faciliter la prise de contact direct avec votre prospect.

 

LinkedIn : la plateforme référence en matière de Social Selling

LinkedIn, Twitter ou encore Facebook sont des réseaux sociaux sur lesquels il est aujourd’hui possible de mettre en place une démarche d’approche en BtoB. Cependant, LinkedIn reste le réseau social le plus important avec 610 millions de membres dans le monde. 

84 % des dirigeants BtoB utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur une marque avant de prendre leurs décisions d’achats.

 

 

Aujourd’hui les clients recherchent toujours plus de personnalisation dans leurs expériences d’achat. Celle-ci doit être au cœur de votre stratégie, qu’il s’agisse d’une prise de contact sur les réseaux sociaux ou de l’envoi d’une campagne emailing car elle permet de toucher votre audience et de convertir à terme vos abonnés.

 

LinkedIn Sales Navigator permet de détecter et d’entrer en contact direct avec un client potentiel, en personnalisant la note de demande de mise en relation ou grâce à l’outil InMail. La meilleure approche reste de donner pour recevoir : ne parlez pas de vos produits ou service, mais proposez à votre interlocuteur de découvrir par exemple votre article de blog traitant d’un sujet qui pourrait l’intéresser.

En matière de Social Selling comme pour une approche commerciale classique, l’empathie reste la meilleure des méthodes.

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Réseaux sociaux BtoB 

 

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

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