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La prospection commerciale en BtoB se fait désormais grâce à LinkedIn et l'envoi d'emailings, deux techniques incontournables pour générer des leads.

La prospection téléphonique n’a plus le vent en poupe ! Lassés de se faire raccrocher au nez, les commerciaux préfèrent LinkedIn et les emails plutôt que le téléphone. Ceci a changé toute l’approche, aujourd’hui plus « pull » que « push » : le commercial attire et cherche à rendre service. Il est moins envahissant et plus subtil dans sa démarche.

Et pour améliorer sa productivité quotidienne, le commercial utilise des techniques d’automatisation. Les demandes de mises en relation sur LinkedIn et les envois d’emails sont moins chronophages, tout en étant diablement efficaces. À condition de bien les préparer et de les exécuter de main de maître.

Définition :

La prospection commerciale est un enjeu majeur pour les entreprises. Elle implique une adaptation aux nouvelles méthodes de prospection. L’utilisation de LinkedIn et l’envoi d’emailings font désormais partie des techniques incontournables pour générer des leads et permettre à l'entreprise d'atteindre ses objectifs.

 

Au sommaire de notre article : 

1. LinkedIn, une source de contacts incontournable en BtoB

2. Le cold email, une technique qui retrouve ses lettres de noblesse

3. Un bon outil CRM, indispensable pour bien vous organiser

Conclusion

 

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1. LinkedIn, une source de contacts incontournable en BtoB

Avec 20 millions d’utilisateurs en France, LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel au monde est un véritable puits sans fond (ou presque) en matière de nouveaux contacts BtoB. Encore faut-il savoir comment l’exploiter correctement.

LinkedIn est d’abord un puissant moteur de recherches pour trouver son client idéal et réaliser des mises en relation. Et l’outil intégré Sales Navigator s’avère redoutable pour cibler finement et efficacement de nouveaux prospects. Par type et taille d’entreprise, postes, secteur d’activités…

Le réseau LinkedIn représente également une base de données à partir de laquelle exporter des contacts. LinkedIn ne permettant pas d’exporter les emails, il vous faudra utiliser un outil d'export tel que Phantombuster puis de qualification tel que Dropcontact pour les enrichir. L’outil se chargera de trouver l’email professionnel de vos contacts et peut aussi être intégré à votre CRM pour mettre à jour vos données dynamiquement.

 

 

2. Le cold email, une technique qui retrouve ses lettres de noblesse

Utilisé pour la prospection commerciale BtoB, le cold email est, comme son nom l’indique, une technique d’approche d’un prospect froid qui ne vous connaît pas encore. Connue également sous le terme outbound marketing, cette démarche consiste à adresser massivement vos futurs clients, alors qu’ils ne vous ont pas sollicité.

 

Cette technique souvent mal vue peut, lorsqu’elle est mise en place finement, vous permettre d’atteindre des taux de réponse supérieurs à 25%(1).

Mais pour qu’il fonctionne, et contrairement aux campagnes massives d’emailing bien connues (et mal-aimées), un bon cold mail est très ciblé, avec un message ultra personnalisé. La règle : n’envoyez pas d’email que vous n’aimeriez recevoir ! Utilisez un ton léger sans être familier et soyez « vrai » : cela crée de la proximité. En complément d’une approche LinkedIn préalable, votre prospection devient plus humanisée.

 

Le cold email est souvent assimilé à du spam. Au contraire, en prospection BtoB, le principe de cette approche consiste à apporter un message adapté :

  • Segmenter vos cibles : bien que l’approche soit de masse (envoi d’un même email à plusieurs personnes), il est indispensable de définir des segments pour maximiser la portée de votre message. Évitez les approches généralistes. Privilégiez une approche verticale (par secteur d’activité de vos cibles), horizontale (par fonction) ou ABM (account based marketing - ciblage précis de comptes) : elle sera adaptée et donc plus pertinente.
  • Rédiger des messages qui accrochent vos destinataires, en mettant en avant leur problématique ou leur besoin plutôt que votre produit/service. Votre objectif étant d’obtenir une réponse, une démo ou un RDV, le message doit inciter à l’action. Plus il apportera de valeur ajoutée, plus votre taux de réponse sera élevé. Vous pouvez rédiger plusieurs emails et tester leur efficacité auprès d’un petit groupe de destinataires. Le meilleur message sera retenu pour être envoyé à l’échantillon restant. Cette technique d’AB testing vous permettra d’améliorer sans cesse votre taux de réponse.
  • Répéter l’opération : ne vous contentez pas d’envoyer un seul email. Pour créer du lien avec votre interlocuteur et espérer une réponse favorable, une séquence de 5 emails est recommandée. Attention néanmoins à ne pas en faire trop ! Espacez de plusieurs jours ou semaines vos envois. Vous n’êtes pas un spammer, mais un apporteur de solutions !

Cold Email Outbound Marketing

3. Un bon outil CRM, indispensable pour bien vous organiser

Dans certaines entreprises, le ciblage sur LinkedIn et l’envoi de séquences par email ne sont pas effectués par le commercial, mais par le Business Developer (ou BDR pour Business Development Representative). Travaillant en binôme, le BDR se charge de la génération de leads puis passe le relai au commercial pour gérer les leads chauds.

Ce dernier entre alors en scène pour approcher le prospect ayant répondu favorablement à l’un des emails envoyés. Pour optimiser l’organisation de ce binôme et mesurer les résultats obtenus, un bon outil CRM permettra de :

À court terme :

  • Constituer une base de contacts qualifiés et intéressés par votre produit/service (leads plus ou moins chauds) – en somme votre fonds de commerce !

  • Organiser vos tâches : envoi de proposition commerciale, prise de RDV, relances…

  • Tracker l’activité de votre contact grâce au PDF tracking (savoir combien de temps votre prospect a passé sur les pages de votre proposition commerciale par exemple) et à l’IP tracking (ou reverse IP – il s’agit des actions menées par une adresse IP, en l’occurrence celle de votre prospect, par exemple ses visites sur votre site internet)

  • Mesurer les taux de transformation de vos prospects en clients

À long terme :

  • Mettre en place une stratégie de lead nurturing pour garder le lien avec les leads froids et les faire évoluer progressivement vers des leads chauds.
  • Déterminer les actions marketing et commerciales les plus efficaces, à savoir celles qui vous ont permis d’acquérir de nouveaux clients.
  • Prévoir la stratégie commerciale à adopter pour les mois ou années à venir.

CRM prospection commerciale

Conclusion

Et voilà !

Les outils dont nous disposons aujourd’hui pour optimiser notre temps ne sont pas incompatibles avec une approche personnalisée et plus humaine, bien au contraire. En revanche, celle-ci doit être ultra ciblée pour être adaptée, et in fine, efficace.

Une fois mis en place, votre processus de prospection automatisée libérera du temps à vos équipes commerciales et rendra leur quotidien plus agréable. Elles pourront alors se concentrer sur ce qu’elles savent le mieux faire : convaincre en RDV !

 

Sources :

(1) Le cold email, votre arme de prospection massive

 

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