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« Le présent n'est pas un passé en puissance. Il est le moment du choix et de l'action. »

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La course quotidienne peut vite nous éloigner des véritables enjeux de notre fonction. À quand remonte la dernière fois où vous avez pris le temps ? Repensé votre développement, fait le point et mis l'évolution des besoins de vos clients au cœur de votre stratégie ? Pris de la hauteur sur la raison d’être de votre entreprise/produit/service ?

Au centre de ces questions, le besoin client se révèle être un point d’ancrage salvateur.

Il permet de s'appuyer sur les bons outils de vente, de se recentrer sur les actions porteuses de sens et de préparer l’avenir.

Définition :

Les outils d'aide à la vente représentent l’ensemble des outils de vente à disposition des entreprises permettant d’accompagner les prospects dans les 3 phases essentielles de leur cycle de décision : la sensibilisation, la démarcation et la conversion. Aujourd’hui, il est indispensable de faciliter le travail des équipes commerciales pour leur permettre de faire la différence dans un contexte de plus en plus digitalisé.

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Au sommaire de notre article : 

1. Questionner sans cesse la raison d’être de l’entreprise

2. Le besoin client au cœur de vos préoccupations

3. Commerce et marketing ensemble dans la même direction

4. Le fond jamais sans la forme

5. Marquez votre différence et faites de l’effet avec vos outils de vente

Conclusion

 

1. Questionner sans cesse la raison d’être de l’entreprise

Le quotidien cannibalise, au point parfois d’oublier de lever la tête. Et on en oublie sa boussole : le fameux « why » si bien expliqué par Simon Sinek lors de sa conférence TED(1). La raison profonde qui a motivé le lancement de l’entreprise, de ses produits ou services, et celle qui doit guider vos actions.

Pour garder le cap, il est nécessaire de faire régulièrement le point sur :

  • votre ligne directrice : la raison d’être initiale de l’entreprise
  • les besoins d’évolution de vos produits/services, suggérés par vos clients
  • les opportunités marché à saisir
  • les axes de développement possibles

 

Le nez dans le guidon, nous ne nous rendons pas compte que nous perdons le fil. Nombreux sont ceux qui s’éloignent à la fois de l’indispensable « why » qui façonne l’offre commerciale et du « comment », nécessaire à une stratégie cohérente et efficace pour la mettre en place. Ces éléments sont pourtant les éléments fondateurs des supports de vente de l'entreprise.

Outils de vente

 

2. Le besoin client au cœur de vos préoccupations

« Client centric » n’est pas qu’un terme à la mode. Vos clients (personas) ont avant tout des besoins à combler et des points de friction à résoudre.  C'est pourquoi il est nécessaire de les mettre au centre de votre stratégie pour pouvoir adapter vos outils en fonction de leurs besoins.

Inutile de tenter d’innover sans d’abord les identifier. Le risque serait de développer une offre qui répond à un problème qui n’existe pas. Le concept de « Job to be done(2) » de Clayton Christensen illustre la raison pour laquelle vos clients font appel aux services de votre entreprise ou achètent vos produits.

Cette réflexion est le point de départ du questionnement perpétuel qui fera vivre et évoluer une offre en adéquation constante avec les besoins de vos cibles. Elle permet également d'alimenter les efforts marketing à l'origine de la création des outils d'aide à la vente qui faciliteront l'approche commerciale à venir.

 

Outils de vente

 

3. Outils de vente : commerce et marketing ensemble dans la même direction

Et pour prendre régulièrement le pouls de votre marché et vous y adapter, un tandem fait merveille. À condition de jouer « collectif ».

Sur le terrain, les commerciaux sont les yeux et les oreilles de l’entreprise : ils entendent les besoins et les attentes des clients . Ils sont ainsi une formidable source d’inspiration pour le marketing.

Pour faciliter le travail de l’équipe commerciale, l’équipe marketing se charge de penser, concevoir puis diffuser des supports de vente attractifs et surtout adaptés aux attentes des cibles.

Mais pour cela, vous devez organiser la remontée d’information et faciliter les échanges entre les équipes. A quand remonte le dernier atelier de travail ou la dernière discussion sur les besoins des commerciaux pour les aider à vendre ?

Faites le point en organisant une réunion « au vert » et profitez-en pour prendre de la hauteur. Ces réunions sont un excellent moyen pour générer des axes de développement pour l’entreprise. Et concevoir des outils d'aide à la vente pertinents.

Outils de vente BtoB

 

4. Le fond jamais sans la forme

Convaincre vos cibles répond à des impératifs forts : parler d’une seule voix sur tous les canaux en s’adressant prioritairement au client final. Cela implique donc des supports de ventes homogènes.

Si se pencher sur le « why », consiste à travailler le fond (l’offre commerciale), il ne va jamais sans la forme. En ligne de mire : déployer un arsenal d’outils de vente cohérents et adaptés à toutes les étapes du cycle de vente. Digitalisés ou physiques, les supports de vente permettent de construire votre image et de convaincre. Ou l’inverse !

 

5. Marquez votre différence et faites de l’effet avec vos outils de vente

Quand le marketing œuvre à la notoriété via un bon storytelling, une communication régulière sur les réseaux sociaux, des campagnes emailing génératrices de leads sur le site internet… le commercial doit pouvoir prendre le relai en disposant de supports complémentaires pour l'aider à convaincre.

Imaginés pour le client final, ces « vendeurs silencieux » valorisent l’entreprise : ils contribuent à la création d’une expérience client différenciante.

Vos outils de vente peuvent prendre de multiples formes :

  • une présentation PowerPoint autant travaillée sur le fond que sur la forme : elle parle des besoins client avant de parler de votre entreprise
  • une vidéo explicative : courte et dynamique, elle donne envie d’en savoir davantage
  • une brochure engageante : elle exprime vos valeurs et permet de vous positionner
  • une documentation technique attractive : elle rassure et crée de la confiance
  • des simulations et des projections 3D pour une meilleure visualisation du rendu final : elles projettent le client dans la mise en place de votre solution
    … cette liste n’est bien entendu pas exhaustive. Le rôle du marketing est d’être force de proposition pour faciliter le travail de la force de vente, en créant des outils commerciaux qu’ils auront plaisir à utiliser.


Conclusion
  

Prenez de la hauteur et recentrez-vous sur la raison d’être de votre entreprise(3) : répondre au besoin client. Cette méthode sera le point de départ pour concevoir ou réadapter vos supports commerciaux et vos outils d'aide à la vente. Ils vous permettront de donner envie et de créer de la confiance auprès de vos prospects. Une approche à privilégier pour différencier votre expérience client et… convertir !

 

 

Sources :

(1) TED - Simon Sinek : Comment les grands leaders inspirent l'action

(2) Harvard Business Review France - Clayton Christensen : Comprendre les jobs to be done nous aide à rendre l’innovation prévisible

(3) Harvard Business Review France - Mettez la raison d’être au cœur de votre stratégie

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Outils d'Aide à la Vente

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

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