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« Celui qui n’a pas d’objectifs, ne risque pas de les atteindre.» 

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L'intégration d'un CRM impacte les Ventes et le Marketing

Selon une étude de Nomination, 73 % des entreprises françaises ont mis en place un projet CRM(1). Pourtant, selon la même étude, 74 % des utilisateurs peinent à l’utiliser. La réussite d’un projet CRM résulte dans une approche collaborative entre management et commerciaux. Les managers de proximité, d’autant plus s’ils sont réceptifs aux nouvelles technologies, doivent devenir les ambassadeurs de ce changement au sein de l’entreprise, pour en faciliter l’adoption.

Définition :

Le CRM est un outil permettant de recenser l’ensemble des contacts d’une entreprise afin de les adresser commercialement. Complété à l’aide d’outils de Marketing Automation, il donne toute sa puissance aux opération marketing et est indispensable à l’analyse des données clients. Le CRM est par ailleurs essentiel à la collaboration entre les équipes Marketing et Ventes puisqu’il regroupe en un seul endroit l’historique des informations de chaque contact.

 

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Comment les entreprises utilisent-elles le CRM ?

L’organisation commerciale : la clé de voute d’un projet réussi

Un accompagnement des équipes à prévoir dans la durée

 

 

Comment les entreprises utilisent-elles le CRM ?

 

L'intégration d’un CRM dans la stratégie de développement commercial provient, dans plus de 2 entreprises sur 3, de l’initiative de la Direction Générale. Au-delà de la capacité à améliorer la productivité commerciale, les dirigeants attendent de leur projet CRM une amélioration du pilotage de l’activité commerciale et marketing. Ils le considèrent également comme un excellent outil de collaboration entre les directions des différents départements qui peuvent désormais se fier à un référentiel client unique. Dans les plus petites structures, le CRM permet de consolider la base de connaissance de l’entreprise dans un seul et même endroit, et de piloter plus facilement les actions du quotidien : coordonnées des contacts, envoi des devis, relances commerciales…  

 

 

L’organisation commerciale : la clé de voute d’un projet réussi

Dans un environnement en constant mouvement, le changement est devenu un impératif pour le management. Anticiper et oser changer de stratégie lorsque tous les indicateurs sont au vert permet de faire face à une concurrence de plus en plus féroce et réactive pour préparer l’avenir. Pour être performante, la stratégie de changement doit être appliquée à l’entreprise dans sa globalité. L’analyse des objectifs à atteindre est une base de départ à la mise en place d’améliorations qui permettront in fine d’augmenter les performances commerciales de l’entreprise.

 

Outre l’organisation du quotidien, un autre intérêt majeur d’un projet CRM est l’analyse des performances qui permet de déterminer quelles actions sont les plus génératrices d’opportunités commerciales. Analyser les bonnes pratiques pour mieux vendre : gestion du temps, approches commerciales, résultats sont autant de données précieuses pour s’améliorer. Le CRM est également la mémoire du commercial pour lui permettre de consulter l’historique client et d’obtenir immédiatement l’intégralité des éléments relatifs au cycle de vente. 

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Un accompagnement des équipes à prévoir dans la durée

Pour convaincre les utilisateurs de l’utilité du CRM, rien de tel que leur démontrer un bénéfice immédiat. Savoir si leurs propositions commerciales sont lues par leurs prospects, si celui-ci est venu visiter le site internet de la société ou encore s’il a rouvert une présentation envoyée 3 mois auparavant. Le CRM est un assistant commercial de haute volée qui facilite le quotidien et dont les utilisateurs aguerris ne peuvent plus se passer. 

La formation continue est donc l’un des piliers de la réussite d’une stratégie de changement. Une communication en amont du projet et une formation sur le long terme sont primordiales. En plus d’accompagner les équipes, le manager implique son équipe et les pilote avec la solution. En effet, plus la solution est adaptée, plus elle est utilisée et plus elle démontre son intérêt.

Ce cercle vertueux peut tout autant s’avérer vicieux. Le développement d’un projet CRM doit être réfléchi en amont avec pour objectif d’améliorer les performances de l’entreprise au travers de l’optimisation du quotidien des collaborateurs : faciliter la prospection, l’organisation, la mesure des résultats. Un projet CRM mené en collaboration avec les équipes commerciales permettra de faciliter sa mise en place. Ne perdons pas de vue que, cet outil leur étant destiné, leur implication dès la mise en place du projet sera déterminante pour le succès de l’opération. 

 

Source :

(1)https://www.nomination.fr/blog/chiffres-cles-crm/ 

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova CRM

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Consultez notre étude de cas
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