Les indicateurs de performance à suivre pour augmenter vos leads BtoB

Bien que les canaux de communication aient évolué au fil des années, les campagnes par email sont loin d’être obsolètes ! Mais on vous l’accorde, il est de plus en plus difficile d’obtenir de bons résultats car cela demande une expertise particulière : technique, ciblage, rédaction, contenu…

Et surtout, il est important de bien mesurer les indicateurs, les analyser et les comprendre pour in fine mettre en place des optimisations.

Quels sont les indicateurs de performance à suivre pour augmenter vos leads BtoB ?

On vous dévoile quelques secrets dans cet article. Et si le sujet vous intéresse, téléchargez notre contenu co-créé avec Nomination :

Au sommaire : 

1 - Les indicateurs à suivre dans votre génération de leads BtoB

2 -  L’A/B test n’est pas une option pour générer des leads en BtoB

3 - Segmenter pour mieux analyser votre génération de leads BtoB

1.)    Les indicateurs à suivre dans votre génération de leads BtoB

• Lancer une campagne par email oui, mais tout dépend de votre objectif. Il existe grosso modo deux types de campagnes :

   

  • L’emailing de masse :

  Il s’adresse à plusieurs milliers de destinataires et est envoyé depuis une boite email générique au nom de votre entreprise. Il vise à fournir des informations au plus grand nombre sans personnalisation.

  Pendant longtemps cette stratégie était plébiscitée par les entreprises avec une idée simple : plus on touche de monde, plus on gagne.

  • L’emailing conversationnel :

  Depuis quelque temps, les entreprises se tournent davantage vers une stratégie one-to-one. L’idée est d’adresser une cible restreinte avec un envoi de 100 emails par jour au maximum. Et ce depuis la boîte email de l’un de vos collaborateurs avec sa signature d’email, qui vient renforcer la démarche intuitu personae.

   

  Pour bien analyser vos campagnes et améliorer leur performance, il est nécessaire de comprendre les indicateurs qui en découlent.

  Voici un tableau de comparaison des indicateurs en fonction du type de campagne. Et les mesures associées à mettre en place si vous n’êtes pas dans la moyenne constatée :

  

2.)    L’A/B test n’est pas une option pour générer des leads en BtoB

Pour améliorer la performance de vos campagnes et trouver ce qui peut être optimisé, l’A/B test est indispensable. Cette technique consiste à envoyer deux versions différentes de votre email afin d’identifier quelle version donne les meilleures performances.

Vous pouvez faire des tests sur plusieurs niveaux :

• les cibles
• les objets de vos emails
• les messages
• les contenus
• les appels à l’action

Vous pouvez réaliser plusieurs tests différents, mais il est essentiel de tester un élément à la fois pour identifier celui qui a eu un impact sur vos résultats.

Et surtout, il est important de prolonger cette technique dans la durée. Par exemple, tous les 2 mois, vous pouvez recréer une séquence A et B afin d’améliorer à nouveau votre séquence.

3.)    Segmenter pour mieux analyser votre génération de leads BtoB

On vous le disait, vos cibles font partie intégrante de ce qui fera ou non fonctionner une campagne par email. Prenez régulièrement de la hauteur pour analyser qui sont les prospects susceptibles d’être intéressés par votre offre.

Et pour cela, la meilleure chose à faire est de tout d’abord d’analyser vos clients actuels :

• Qui sont-ils ?
• Quelles sont leurs problématiques ?
• Quels sont les profils types des entreprises dans lesquelles ils travaillent ?

Aidez-vous des retours terrain de vos commerciaux et de votre service client. Ils sont les mieux placés pour vous donner des informations clés, qui viennent directement de la source !

En parallèle, analysez les performances de vos campagnes :

• Qui ouvre vos emails ?
• Qui télécharge le contenu ?
• Qui y répond ?
• Qui fait une demande de RDV ?

Vous serez ainsi en mesure d’identifier auprès de quel type de prospect vos campagnes emailing fonctionnent le mieux. Par exemple, vous vous rendrez compte que les directeurs commerciaux au sein des entreprises de plus de 20 collaborateurs sont les plus susceptibles de télécharger votre contenu et ainsi déclencher une discussion.

En bref, ne voyez pas les campagnes email comme une stratégie court-termiste. Leur analyse vous aidera à déterminer le retour sur investissement de vos campagnes. Et d’ajuster vos emails pour atteindre vos objectifs.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet, téléchargez notre contenu dédié où l’on détaille davantage les indicateurs à suivre et les actions correctrices :