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« Le présent n'est pas un passé en puissance. Il est le moment du choix et de l'action. »

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Le développement commercial est au centre des préoccupations des entreprises. Les techniques de prospection traditionnelles s’effacent au profit d’outils technologiques, véritables boosters de performances. L’intelligence artificielle a, et va encore, révolutionner l’approche commerciale

Définition :

Le CRM est un outil permettant de recenser l’ensemble des contacts d’une entreprise afin de les adresser commercialement. Complété à l’aide d’outils de Marketing Automation, il donne toute sa puissance aux opération marketing et est indispensable à l’analyse des données clients. Le CRM est par ailleurs essentiel à la collaboration entre les équipes Marketing et Ventes puisqu’il regroupe en un seul endroit l’historique des informations de chaque contact.

 

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La prospection, une étape complexe du développement commercial ?

Comment détecter plus facilement vos leads grâce au CRM et au marketing automation ?

Le développement commercial est-il en pleine mutation ?

 

 

La prospection, une étape complexe du développement commercial ?

 

 

Communiquer est d’une importance cruciale pour les entrepreneurs. Cependant, sur-sollicités quotidiennement, les prospects deviennent plus difficiles à convertir. Les commerciaux sont ainsi 34% à reconnaître qu’il est aujourd’hui plus complexe d’obtenir une réponse d’un prospect qu’il y a 2 ou 3 ans. Une seule solution pour regagner leur intérêt : mieux les connaître et leur adresser des messages à valeur ajoutée, adaptés à leur activité.

 

 

Comment détecter plus facilement vos leads grâce au CRM et au marketing automation ?

Les nouvelles technologies ont un impact considérable sur le développement commercial. Les logiciels actuels ne se contentent plus de recenser passivement des données : analyse et prévisions basées sur les données clients permettent aux commerciaux d’agir au bon moment. Ces logiciels permettent également de mieux étudier les habitudes des prospects et de capter leur attention en fournissant aux équipes commerciales des informations pertinentes.  

 

Aujourd’hui, grâce à l’intelligence artificielle, il est possible de :

• Savoir si votre prospect ou votre client a consulté le PDF que vous lui avez adressé par email (présentation de votre entreprise, proposition commerciale…), combien de temps a été consacré à sa lecture, vous permettant ainsi de savoir si vos documents sont lus et avec quel intérêt de la part de votre cible ;

• Tracker les adresses IP des internautes se rendant sur votre site, pour connaître le nom des entreprises potentiellement intéressées par vos services ;

• Permettre à vos commerciaux d’approcher leurs cibles au bon moment, lorsque le prospect est suffisamment mature dans son cycle d’achat, grâce à des scorings comportementaux qui vont analyser ses actions ;

• Faciliter l’organisation de vos équipes, en mettant en place des workflows de relances automatisés ;

• Maximiser votre taux de conversion, les pages d’atterrissages de vos campagnes étant personnalisées en fonction de l’activité de vos prospects et clients, rendant vos messages plus impactants ;

• … Loin des bases de données « passives », ces nouvelles technologies constituent une aide précieuse qui contribue à accroître le chiffre d’affaires des entreprises. Elles permettent également de proposer des services en adéquation avec les attentes des consommateurs : offre correspondant aux besoins et personnalisation de l’expérience client se révèlent des atouts majeurs de l’accompagnement du prospect dans son cycle d’achat.

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Le développement commercial est-il en pleine mutation ?

Grâce à ce socle de connaissances, le service marketing devient, en étant en amont du cycle de vente , au travers de la détection de leads. Le service marketing nourrit l’entrée du tunnel de vente, transmet des opportunités commerciales qualifiées à la force de vente, qui peut alors conduire le prospect jusqu’au bout de l’entonnoir de conversion. Au quotidien, le filet de pêche est resserré et les commerciaux réalisent une prospection qualifiée, moins chronophage. Les entreprises utilisant des outils CRM performants améliorent le quotidien de la force de vente. La prospection est simplifiée et les équipes commerciales sont à même de se consacrer pleinement dans la gestion des opportunités détectées par les équipes marketing. Bien entendu, le partage des informations récoltées et la synergie des équipes contribuent également au succès de ces organisations. Marketeurs et commerciaux œuvrent aujourd’hui dans un but commun. Un même objectif, développer les ventes de l’entreprise. Selon une étude HubSpot, les aspects de la vente qui posent le plus de problèmes aux équipes commerciales sont les suivants :

 

 

La fonction commerciale est-elle vouée à disparaître ?

Craignant que la machine remplace l’humain, certains détracteurs voient d’un mauvais œil le développement de solutions basées sur l’intelligence artificielle. Toutefois, déchargées de leurs missions de détection de leads et d’analyse de données, les équipes commerciales peuvent désormais se consacrer à la relation clients, indispensable pour faire évoluer le cycle de vente. Le temps gagné sera dédié aux étapes de la négociation et de la conclusion des contrats, où la valeur ajoutée de la force de vente pourra pleinement s’exprimer.

 

L’intelligence artificielle facilite le développement commercial

L’intelligence artificielle est un atout considérable. Une étude publiée par HubSpot démontre que les entreprises qui allieraient service commercial et service marketing dans un but commun, celui de la satisfaction client, sont plus efficaces. Elles seraient plus en phase avec les attentes de leurs prospects. Depuis peu, l’offre d’outils informatiques dédiée au développement commercial s’est considérablement démocratisée. Une aubaine pour les entreprises, de toutes tailles, qui peuvent désormais profiter de cette avancée technologique pour augmenter leur CA et fidéliser leur clientèle.

 

 

Source :

Etude Hubspot 2017 - EMA

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova CRM

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

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