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Génération de leads : le marathon des commerciaux BtoB

Les processus d’achat sont de plus en plus longs et complexes en B2B. Selon une étude réalisée par Nomination et Uptoo, le marathon des commerciaux Grands Comptes est une course parsemée d'obstacles. Première difficulté citée par 41% des sondés, la lenteur et complexité du cycle d'achat du prospect traduit la réalité du quotidien des commerciaux.

Définition :

La génération de leads désigne une stratégie qui permet à l’entreprise d’entrer en contact avec des prospects identifiés afin de les transformer en leads qualifiés.

Elle consiste à capitaliser sur les différents points de contacts générés au travers des actions marketing pour renforcer la relation avec le prospect et le suivre dans le temps.

 

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Viennent ensuite les obstacles ci-dessous :

  • Difficulté à identifier et contacter les bons interlocuteurs

  • Ressources et moyens insuffisants

  • Interventions lors des appels d’offres trop en aval

  • Sphère de décision mal qualifiée

  • Difficulté à identifier des projets potentiels

  • Manque d’implication du management

 

Télécharger la Smart Sheet 6

 

La capacité des équipes marketing à soulager leurs homologues de la force de vente réside dans la détection de leads matures et qualifiés. Ainsi, les commerciaux concentrent leurs efforts sur des opportunités dont l'échéance est maîtrisée et pour lesquelles l'équipe marketing aura déjà procédé à l'identification des différents interlocuteurs. Un gain de temps précieux qui permet aux commerciaux de se recentrer sur le contact client pour signer leurs affaires en cours. Charge au marketing d'alimenter les contacts pour les nourrir dans le temps, en amont et en aval de la vente.

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Génération leads

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

Improve your forms, page structure and overall leads. Fusce dapibus

Consultez notre étude de cas
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