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« Si vous faites ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez ce que vous avez toujours obtenu. » 

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Les cycles de vente sont de plus en plus longs et les circuits de décision de plus en plus complexes : les commerciaux grands comptes doivent faire face à de nombreux obstacles.

Toutefois, l'approche grands comptes est une vente complexe qui nécessite de revoir l’ensemble de la dynamique commerciale de l’entreprise.

Définition :

La génération de leads désigne une stratégie qui permet à l’entreprise d’entrer en contact avec des prospects identifiés afin de les transformer en leads qualifiés.

Elle consiste à capitaliser sur les différents points de contacts générés au travers des actions marketing pour renforcer la relation avec le prospect et le suivre dans le temps.

 

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Quelques chiffres à retenir 

Trouver le bon interlocuteur est essentiel 

Et les impliquer 

 

Le livre blanc "Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les commerciaux grands comptes" crée par Uptoo & Nomination nous permet d'en savoir plus sur les spécificités de la vente complexe.

 

  

 

Quelques chiffres à retenir :

- En moyenne, 7,2 rendez-vous sont nécessaires avant la signature d'un contrat.

- Seulement 20% des cycles de ventes durent moins de 6 mois, contre 36% pour les cycles de 6 mois à 1 an, 27% pour les cycles allant d'1 an à 1,5 an, et 17% pour les cycles de plus de 1,5 an.

- Pour 41% des commerciaux, la principale difficulté rencontrée est la lenteur et la complexité du cycle d'achat du prospect.

La vente complexe est un véritable marathon qui requiert des commerciaux grands comptes, persévérance, et adaptabilité pour mener à bien la signature de leurs contrats.

 

 

Trouver le bon interlocuteur est essentiel  

Toutes les entreprises disposent de leur propre organisation interne, gérée plus ou moins différemment, ce qui rend la prise de contact avec le bon interlocuteur difficile. Pour conquérir les Grands Comptes, il est indispensable d’identifier et de cerner les bons interlocuteurs. Avant de prospecter, une étape essentielle du commercial Grand Compte est donc de s’intéresser à l’organisation du groupe afin d’identifier leur processus de décision. Pour cela, il est nécessaire de connaître parfaitement l'organisation : 

  • Quelles sont les différentes filiales du groupe 
  • Quels sont les barrages à franchir ? 
  • Qui est responsable de quoi ?
  • Qui prend quelle décision ?

 

 

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Et les impliquer 

Le travail amont ne pourra être mis à profit qu'au travers d'actions menées à des niveaux différents. Identifier les prescripteurs (ambassadeurs), les utilisateurs et les décisionnaires. Puis déterminer les influences entre chacun de ses intervenants. Les bons outils d'aide à la vente permettront au Commercial Grand Compte ou au Key Account Manager de susciter l'intérêt puis de convaincre ses cibles. Un travail de longue haleine, similaire à un réel marathon !

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Génération leads

 

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

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