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Pourquoi les entreprises capitalisent-elles sur le storytelling ?

Le contenu est devenu l’outil de prédilection des entreprises pour générer des leads qualifiés en BtoB. Les acheteurs potentiels sont à la recherche d’informations pour murir leur réflexion et obtenir des réponses à leurs questions. Leur quotidien est aujourd’hui chargé. Il faut regorger de méthodes innovantes pour se démarquer et attirer. Le marketing BtoB a de plus en plus de similitude avec le marketing BtoC : pour vendre à un prospect, ce dernier doit se reconnaître dans une proposition de valeur mise en scène pour susciter de l’émotion. C’est ici que la pratique du storytelling prend tout son sens.

Définition :

Une stratégie de contenus BtoB consiste à produire du contenu attractif et instructif permettant d’attirer de nouveaux prospects ou de fidéliser les clients. La stratégie doit être conçue conformément aux besoins des personas identifiés. Une stratégie de contenus efficace accompagne votre client potentiel tout au long de son cycle d’achat. 

Ces contenus peuvent être diffusés sur différents supports : sur un blog, sur vos réseaux sociaux, votre site internet, vos outils d’aide à la vente…

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Qu’est-ce-que le storytelling ?

Pourquoi faire du storytelling ?

Comment faire du storytelling ?

Conclusion 

 

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Qu’est-ce-que le storytelling
 ?

Littéralement, le storytelling est l’art de raconter une histoire. En marketing, on définit cette notion comme le fait d’utiliser un récit pour communiquer avec son audience.

 

Le storytelling consiste donc à capter l’attention et susciter l’émotion plutôt qu’à mettre classiquement en avant des arguments de vente. La technique de communication participe ainsi fortement à l’image et au positionnement.

 

De fait, le storytelling n’est qu’un moyen d’exercer le marketing de l’émotion. Ce dernier se définit comme étant l’ensemble des techniques marketing suscitant une émotion. Ces émotions peuvent être très diverses et font appel à nos 5 sens.

Dès lors une émotion se crée entre la marque et le client autour de ces 5 sens. Le marketing émotionnel a par conséquent trois objectifs :

  • Favoriser l’acte d’achat
  • Créer de l’attachement envers l’entreprise
  • Retenir le message, le produit/service et le nom de l’entreprise.

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Pourquoi faire du storytelling
 ?

Le but d’une stratégie marketing émotionnel est d’analyser, provoquer et utiliser ces émotions. En utilisant les 5 sens de l’homme (l’odorat, le toucher, l’ouïe, la vue et le goût) vous serez en capacité de convaincre un client, c’est ce qu’on appelle le marketing sensoriel.

 

De par sa définition, le marketing émotionnel est un levier permettant de toucher un grand nombre de personnes. De plus, le marketing émotionnel répond à une attente client de plus en plus recherchée : celle de la personnalisation. En effet, le marketing émotionnel propose une véritable expérience client. Aujourd’hui, l’expérience client est au cœur de la transformation digitale et doit être votre priorité dans ce nouveau paradigme.

 

Bien que nous soyons dans un contexte BtoB, l’affect joue une part, même minime, dans la décision d’achat. Grâce au storytelling, vous vous adressez à vos contacts en tant que personne et aussi en tant que professionnel.

 

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L’avantage réel de cette stratégie est le fait de créer un lien d’attachement entre un client et une marque. Que ce soit en BtoC ou en BtoB, un client attaché à une marque est un client fidèle qui pourrait influencer son entourage. L’objectif est de faire de ces clients des ambassadeurs de votre entreprise. Car si cette personne à une forte résonance sur les réseaux sociaux, elle n’hésitera pas à partager vos contenus et à parler de vous. De plus, elle utilisera la plus vielle technique marketing, toujours aussi redoutable : le bouche-à-oreille.

 

Hormis la question liée à la vente, le marketing émotionnel est une véritable opportunité de booster sa réputation. Cela permet de se démarquer de la concurrence et d’interagir avec les clients ou vos leads. Dans une ère tournée vers le digital, la réputation est importante et omniprésente.  Avoir la lumière sur soit permet aussi de générer plus de leads.

55 % des professionnels affirment qu'un récit intéressant attire et retient l'attention - source : Prezi

 


Comment faire du storytelling
 ?

Le storytelling en BtoB demande d’avoir une connaissance précise de votre cible c’est-à dire de vos clients et de leurs besoins. Déterminer votre type de client et ses attentes (vos personas) pourra servir à établir une vraie stratégie. Pour faire parler les émotions, il s’avère nécessaire de se focaliser sur les difficultés que peuvent rencontrer les entreprises dans leur quotidien.

 

L’idée est donc de s’éloigner de discours commercial traditionnel et d’innover. La seule limite ici est votre créativité. Vidéo, infographie, site internet… Le storytelling n’a pas de modèle prédéfini car il fait appel à l’imagination, tout est de l'ordre du possible ! Faites preuve d’authenticité et de sincérité. Vous pouvez partager vos valeurs et vos engagements afin que vos prospects puissent se reconnaître en vous mais n’oubliez pas de convaincre. Décrivez de façon ludique votre valeur ajoutée, ce qui vous différencie et comment vous répondez à leurs problèmes.

Votre histoire doit intégrer des éléments indispensables à la bonne compréhension de vos valeurs et de votre positionnement : qui en est à l’origine ? Pourquoi ? Quel contexte ? Quelle solution ?

L’utilisation du storytelling autour de votre marque employeur est également un très bon moyen de fédérer vos équipes autour de valeurs communes et de donner du sens à leurs actions.

 

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Conclusion
 :

Le storytelling est par conséquent une stratégie tout aussi bien adaptable en BtoC qu’en BtoB. Vos prospects retiendront plus facilement votre nom puisque cette pratique permet de travailler sur votre capital sympathie. Les entreprises intervenant en BtoB sont, qui plus est, souvent jugées comme ayant un discours trop aseptisé dans leur communication. Innover avec ce type de pratique vous permet de fait de vous démarquer. En résumé, le contexte a beau être professionnel, il faut faire également appel à l’humain pour vendre

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Stratégie de contenus BtoB

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

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