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Entreprises BtoB : pourquoi amorcer votre transformation digitale ?

Seules 27% des PME-ETI utilisent un CRM pour gérer leur relation client (source : Capterra). Ce chiffre illustre qu’en matière de modernité, les entreprises françaises sont un peu à la traîne. Pourtant, la transformation digitale est un aujourd’hui un véritable levier de croissance. On considère à tort que la transformation digitale est uniquement une affaire de technologie. Bien entendu la technologie en est une composante importante, mais elle n’est qu’un moteur permettant de faciliter la transformation digitale. Cette dernière en revanche suscite de nouvelles attentes de la part des clients et offre ainsi de nouvelles opportunités pour l’entreprise. 

Définition :

La transformation digitale consiste à intégrer les technologies digitales au sein de l’ensemble des stratégies menées par l’entreprise. La transformation digitale a pour but d’optimiser les processus et de créer une expérience client différente. Elle permet également aux entreprises d’avoir une approche omni-canale et de tirer profit de l’analyse de données.

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Qu'apporte la transformation digitale ? 

#1 Développer sa notoriété sur internet 

#2 Améliorer l'efficacité de votre entreprise 

#3 Booster son chiffre d'affaires

#4 Améliorer la fluidité des process internes

Comment la mettre en place ? 

#1 Impliquer l'ensemble de l'organisation dans cette transformation 

#2 Faites collaborer marketing et informatique

#3 Travailler l’expérience et les parcours client

Conclusion 

 


Qu’apporte la transformation digitale ?

 

Aujourd’hui, le marché du BtoB est composé d’acheteurs avisés, qui détiennent les rênes du marché de l’offre et la demande. Il faut donc savoir répondre aux nouvelles attentes des prospects pour attirer leur attention. Une transition digitale réussie permet notamment de :

 


#1 Développer sa notoriété sur internet 

 

L’utilisation des médias sociaux permet de multiplier les points de contact avec votre cible et ainsi d’accroître de manière considérable la portée et la visibilité de votre entreprise. L’effet viral de l’information peut constituer un véritable tremplin pour développer votre notoriété. Qui plus est, les réseaux sociaux sont un espace d’expression bien moins coûteux que les médias traditionnels et accessibles à tous. L’émergence du digital a conduit à un véritable changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Pourtant la prospection commerciale a, elle aussi, trouvé un nouvel eldorado à travers LinkedIn, Facebook ou encore Twitter. Les réseaux sociaux sont en effet devenus un outil de mise en relation puissant au travers de pratiques telles que le Social Selling.

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#2 Améliorer l’efficacité de votre entreprise 

 

La mise en place d’outils digitaux apporte tout d’abord une aide primordiale aux commerciaux. Cela facilite l’accès aux informations internes, utiles et pertinentes pour assurer leur productivité. Favorisant l’organisation d’une entreprise, ces outils permettent de prendre de la hauteur quant au suivi des actions et affaires en cours. De plus, un outil CRM permet par exemple de rapprocher les ventes et le marketing. En effet, le processus de génération de leads devient limpide grâce à l’attribution immédiate de contacts prospects au service concerné. Par exemple, un lead généré par un formulaire sur votre site internet sera automatiquement alloué à un commercial spécifique selon son service ou son appétence pour un de vos produits.

 


#3 Booster son chiffre d’affaires 

 

Grâce à un site internet e-commerce ou non-marchand commercialisant ou mettant en valeur vos offres. Vous pouvez ainsi collecter des informations sur vos prospects grâce à des outils de tracking. Vous ne passerez plus à côté d’une vente et cela générera de nouvelles opportunités commerciales pour votre entreprise.

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#4 Améliorer la fluidité des process internes 

 

Le digital apporte également une brique organisationnelle. Rationaliser les outils en place, réduire les échanges chronophages pour retrouver l’information en ligne, automatiser l’enregistrement des commandes… Une prise de hauteur et une réflexion amont vous permettront d’identifier les points bloquants dans le fonctionnement de votre entreprise. Grâce à des solutions logicielles et à de nouveaux processus de travail clairs, votre organisation gagnera en performance. In fine, l’expérience client que vous délivrez sera complètement différente, ce qui renforcera votre position par rapport à vos concurrents.

 

 


Comment la mettre en place
 ?

 

La digitalisation marketing et commerciale d’une offre de produits ou de services impose de savoir comment vos prospects, clients et partenaires ont eux-mêmes intégré le digital dans leur quotidien. Le parcours de l’acheteur BtoB a profondément changé et la transformation digitale impose une réflexion en amont qui va au bien au-delà de la simple modernisation de votre démarche marketing et commerciale. C’est le succès de votre business model qui dépendra de la bonne mise en place de votre transformation digitale.

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#1 Impliquez l’ensemble de l’organisation dans cette transformation

 

Certains secteurs BtoB restent encore très traditionnels. Les collaborateurs peuvent freiner le changement des quatre fers. Pour éviter cela, impliquez tous vos salariés dans cette transformation digitale. Proposez un dialogue et une communication claire et bienveillante, prenez en compte les difficultés de chacun et allez-y pas à pas. Organisez des sessions de formation et immergez toute l’entreprise dans ce tournant majeur. Avant de vouloir engager vos prospects, commencez par engager vos collaborateurs.

 


#2 Faites collaborer marketing et informatique

 

La mise en place de projets digitaux comme un site internet ne peut être uniquement du ressort de votre directeur marketing. En effet, ce dernier doit travailler main dans la main avec le service informatique pour proposer une plateforme moderne, mais également optimisée pour le référencement naturel et une expérience utilisateur de qualité !

 


#3 Travailler l’expérience et les parcours client

La transformation digitale peine à se faire dans certaines TPE et PME en BtoB. Pourtant, le client BtoB utilise lui aussi les technologies connectées, les réseaux sociaux et a été éduqué avec Google. Il s’attend donc à retrouver cet environnement connecté dans son environnement professionnel et lorsqu’il achète pour son entreprise, quel que soit son profil. Ses besoins sont les mêmes qu’en BtoC : il effectue ses recherches avant d’acheter, demande l’avis de ses pairs, souhaite être orienté et conseillé dans ses choix. Il entre également en contact avec les marques BtoB au travers de plusieurs devices différents (smartphones, tablettes).

 

69% des clients français souhaitent que les entreprises utilisent de nouvelles technologies pour créer de meilleures expériences - Source : Salesforce

Comme en BtoC, une réflexion constante sur l’expérience utilisateur et le parcours d’achat devra donc être initiée et optimisée tout au long de la relation. La satisfaction de l’utilisateur est directement liée à la qualité du service ou de l’interface. En effet, l’ergonomie, l’accessibilité et le visuel d’une interface sont le premier contact d’un utilisateur avec votre entreprise : l’occasion pour lui de se forger un premier avis. Or chacun sait l’importance de faire une bonne première impression. Menu de navigation simple, organisé et clair, call-to-action et landing pages, intégration d’un chatbot permettent aujourd’hui de délivrer une expérience client unique.

 


Conclusion
 :  

Le digital induit des transformations qui nécessitent de préparer son entreprise au virage du numérique. En effet, comme toute innovation technologique, cette mutation offre un double visage. Car le changement a du bon mais peut parfois inquiéter. Pour une transition digitale réussie, veillez donc à son bon déroulement et faites-vous accompagner par des professionnels de confiance.

 

Enfin, pour mener à bien votre transformation digitale en BtoB, n’oubliez pas que votre priorité absolue doit toujours être de rendre un service à votre client et de lui faire gagner du temps. Votre but est de générer une réelle valeur ajoutée et de vous démarquer de vos concurrents.

 

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Digital

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