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Le digital révolutionne les outils d’aide à la vente

La transformation digitale a un impact considérable sur la fonction commerciale et bouleverse le modèle de vente traditionnel. De nombreuses entreprises l’ont intégrée dans leur stratégie commerciale.

 

Aujourd’hui, le prospect est constamment connecté et de plus en plus informé. Sous l’influence du web, son parcours d’achat s’est digitalisé. Les acheteurs sont désormais avertis et recherchent les réponses à leurs questions de manière autonome.

Définition :

Les outils d'aide à la vente représentent l’ensemble des outils à disposition des entreprises permettant d’accompagner les prospects dans les 3 phases essentielles de leur cycle de décision : la sensibilisation, la différenciation et la conversion. Aujourd’hui, il est indispensable de faciliter le travail des équipes commerciales pour leur permettre de se démarquer dans un contexte de plus en plus digitalisé. 

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Renaissance de la relation client-entreprise

Alignement des équipes marketing-commercial 

Des outils adaptés 

De nouvelles pratiques

Conclusion

 

 

Renaissance de la relation client-entreprise

L’innovation technologique a conduit à une réelle renaissance de la relation client-entreprise. L’un des avantages de la transformation digitale est le recueil des données. L’utilisation d’un CRM est de plus en plus fréquente au sein des entreprises et permet d’entretenir une relation riche et personnalisée avec l’ensemble de ses prospects. Tout le parcours client, toutes les phases de vie client sont ainsi pilotés sur une seule et même interface.

Les commerciaux doivent et peuvent donc adapter leur stratégie d’approche. Les équipes de vente disposent d’une masse d’informations sur le prospect qui permet de répondre précisément à son besoin. Les outils d’aide à la vente se sont eux aussi digitalisés : réseaux sociaux, approches emailing personnalisées et automatisées, scoring comportemental ou encore présentations commerciales adaptées à chaque client final font désormais partie des bonnes pratiques commerciales.

 

 

Alignement des équipes marketing et commercial

 

Les méthodes de ventes traditionnelles ont largement évolué. Sursollicités, les prospects sont difficiles à attirer. Il est nécessaire de favoriser les synergies au sein d’une organisation afin d’optimiser l’efficacité des équipes. De plus, le marketing est un support efficace qui permet de faciliter la génération de leads et le quotidien de la force de vente : site internet, articles de blog, réseaux sociaux, publicités payantes, livres blancs, vidéos, newsletter, etc.

La force commerciale a besoin du marketing pour faire connaitre les offres et pour bénéficier d’outils d’aide à la vente adaptés. Cette approche mixte permet de faciliter la démarche commerciale pour vendre la bonne offre et les bons services aux cibles visées.

 

 

Des outils adaptés

Sous l’influence du web, le parcours d’achat s’est digitalisé. Les acheteurs sont désormais avertis et recherchent les réponses à leurs questions de manière autonome. Pour rester compétitifs, les commerciaux doivent plus que jamais s’adapter aux besoins de leurs interlocuteurs.

Les directeurs commerciaux ne peuvent aujourd’hui se permettre d’utiliser des technologies qui procurent peu de retours sur investissement. Il est également indispensable que les commerciaux soient à même de maîtriser ces outils au risque de manquer des opportunités.

Pour mieux vendre, les commerciaux doivent bénéficier d’outils de travail et de suivis adaptés, qui permettront de faciliter les échanges lors du processus de vente (relance, suivi de l’envoi des propositions, rdv, etc.).

75% des dirigeants jugent que l’impact des outils numériques a un impact important sur la fonction commercial - source : ActionCo

 

 

De nouvelles pratiques

Le Social Selling

 

« Nouvelle » pratique sur le web, le Social Selling est une stratégie commerciale émanant du marketing digital et qui consiste à utiliser les réseaux sociaux comme levier de développement : Facebook, LinkedIn ou encore Twitter sont des réseaux sociaux sur lesquels il est maintenant possible d’encourager la vente.

Une grande partie de vos prospects et clients étant présents sur les réseaux sociaux, c’est là que vous pourrez communiquer avec eux et partager vos contenus. C’est sur ces réseaux sociaux que vous gagnerez en efficacité en générant des leads et en les convertissant en prospects.

 

Approches emailing personnalisées

 

La personnalisation devrait être au cœur de votre stratégie de campagnes emailing car elle permet sans doute de mieux toucher votre audience et de convertir vos abonnés. Par exemple, vous pouvez personnaliser l’objet de votre email pour donner l’impression que vous vous adressez directement au destinataire. Pour cela, pensez à utiliser l’historique des contenus qu’il a déjà consulté ou alors ses données géographiques qu’il vous aura communiquées lors du téléchargement d’un de vos contenus.

 

 

Conclusion :

En BtoB, le temps du « hardselling » est révolu. L’acheteur averti attend plus que jamais une vente conseil et l’entreprise doit connaître ses attentes à chaque étape du processus d’achat. Les buyers personas permettent à cet effet d’analyser leur comportement et leur personnalité pour mieux répondre à leurs attentes.

Dans ce contexte, la collecter d’informations qualifiées sur vos prospects est une étape cruciale.

 

Pour aller plus loin :  Agence Nova Outils d'Aide à la Vente

 

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