Face à des prospects de plus en plus sollicités et exigeants, la qualité des leads dépendent en grande partie de la pertinence des contenus dans vos emails. D’autant plus en BtoB.
Le bon contenu amené au bon moment renforcera la confiance en votre entreprise, et appuiera votre démarche commerciale.
Comment bien penser ses contenus ? Comment les adapter à votre cycle de vente ?
Retrouvez nos conseils clés dans cet article. Et pour aller plus loin, téléchargez notre contenu co-créé avec Nomination.
Au sommaire :
1 - Des contenus bien pensés pour générer des leads en BtoB
2 - BtoB : le lead nurturing
3 - Génération de leads BtoB : des contenus instructifs et attractifs
Séquencez vos approches par email, oui. Mais avec quels contenus ?
- Pensez vos contenus pour qu’ils soient déclinables à la fois pour une approche de masse et pour approche ABM (pour Account Based Marketing).
- Quelle que soit l’approche, l’A/B test n’est pas une option ! Cette technique vous permettra de prendre du recul sur les performances de vos contenus et d'identifier ceux qui convertissent le mieux, afin d'améliorer in fine vos taux de conversions.
- Privilégiez certains formats et organisez-les dans le bon ordre. Par exemple, une vidéo explicative de votre raison d’être en email 1 ; une étude de cas qui met en avant le contexte client et les résultats obtenus en email 2 ; une présentation de vos bénéfices en email 3.
- Proposez un contenu adapté à votre audience. Pour cela, verticalisez les contenus proposés à vos prospects : définissez vos personae et sélectionnez des contenus adaptés dans lesquels ils se retrouveront.
Vos prospects passent par trois phases : l’approche, la négociation et la décision.
Il est judicieux de proposer un contenu adéquat à chaque étape et de prévoir un plan de campagne dont la durée sera adaptée.
En marketing, on appelle cela le lead nurturing. Il s’agit de multiplier les points de contact avec vos prospects. En moyenne, il est recommandé d'interagir 7 à 10 fois par an.
Au fil du temps, les contenus pertinents que vous partagerez avec vos interlocuteurs apporteront la preuve de la qualité de votre offre, créant ainsi de la confiance et des liens durables.
Voici quelques idées de contenus à exploiter dans le temps :
Génération de leads BtoB : des contenus instructifs et attractifs
Des contenus adaptés oui, mais ils doivent respecter certaines règles, tant sur le fond que sur la forme.
- La règle du 80/20 vous parle peut-être. Elle est également connue sous le nom de loi de Pareto. Cela signifie que 80% de votre contenu doit être centré sur votre interlocuteur : ses problématiques, son marché, les tendances de son secteur, etc. Les 20% restants doivent être consacrés à votre entreprise et à la valeur ajoutée que vous apportez.
- La forme de vos contenus est également essentielle pour susciter l'intérêt de vos prospects. Privilégiez les "snack content", c'est-à-dire des contenus courts et compréhensibles, destinés à être consultés rapidement, comme une vidéo d'une minute ou un PDF de 2 ou 3 pages. Pour inciter à la lecture, misez sur des éléments visuels attrayants tels que des infographies, des graphiques ou toute autre illustration qui attire l'œil et facilite la compréhension de l'information.
- Enfin, n'oubliez pas d'impliquer vos clients dans votre stratégie de contenu. Ils sont vos meilleurs ambassadeurs et peuvent vous aider à valoriser votre savoir-faire et à vous positionner en tant qu'expert. En les mettant en avant et en les faisant participer à votre stratégie de contenus, vous renforcerez votre relation avec eux et ils deviendront vos meilleurs vendeurs.
Vous l’aurez compris, une stratégie de contenu bien pensée et adaptée aux attentes de vos cibles est essentielle pour générer des leads de qualité et booster vos conversions.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont optimiser vos contenus, renforcer la confiance de vos prospects et stimuler la croissance de votre entreprise, téléchargez notre contenu dédié :