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Commerciaux BtoB : pourquoi utiliser les réseaux sociaux ?

 

Dans un contexte BtoB, le Social Selling se définit comme une stratégie commerciale consistant à utiliser les réseaux sociaux professionnels comme levier de développement des ventes. Dans un contexte concurrentiel, le Social Selling constitue une approche commerciale additionnelle de plus en plus utilisée.  

À l’ère du digital, c’est désormais le client a pris le pouvoir et c’est aux professionnels de s’adapter. Adopter le Social Selling consiste à abattre les frontières du marketing, de la vente et de la communication en travaillant main dans la main vers un objectif commun.

Définition :

En BtoB, les réseaux sociaux sont aujourd’hui un élément indispensable de la stratégie Marketing en contribuant à l’image et à la notoriété de l’entreprise. Être présent sur les réseaux permet à l’entreprise de communiquer sur son activité, son identité et ses valeurs. Par ailleurs, ils représentent un levier pertinent pour mettre en valeur son expertise.

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Les atouts du Social Selling

Comment faire du Social Selling

Conclusion

 

 


Les atouts du Social Selling

 #1 Le Social Selling permet de communiquer

Le Social Selling est un excellent moyen de communication. En effet, par le Social Selling, vous placez le prospect au cœur de l’échange. De fait, une relation directe s’inscrit entre l’acheteur et le vendeur au travers des réseaux sociaux professionnels.

 

#2 Le Social Selling est un outil de prospection commerciale

Le Social Selling, c'est avant tout l'art et la manière d'utiliser les réseaux sociaux pour se vendre et pour vendre. Dans une démarche de prospection commerciale, c’est un atout indéniable grâce aux nombreuses données fournies par les réseaux sociaux. Le vendeur dispose en amont d’information sur ses prospects lui permettant de personnaliser et d’adapter son approche commerciale en fonction de chaque interlocuteur. Les réseaux sociaux sont un canal à part entière du cycle d’achat.

Le Social Seller engage la conversation, écoute et analyse les difficultés rencontrées. À ce stade, il identifie les besoins du prospect et il devient ainsi son interlocuteur privilégié.

 

#3 Le Social Selling permet de vendre

Dans le domaine du BtoB, l’usage des réseaux sociaux est prépondérant et notamment au travers du réseau social professionnel LinkedIn.

Chaque contact ou abonné devient donc un client potentiel et il représente de ce fait une opportunité de vente.

 

89% des décideurs sont convaincus que l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat va progresser - source : La Poste Solutions Business. 

#4 Le Social Selling est un outil de génération de leads

Vos clients, vos concurrents et vos pairs sont également sur les réseaux sociaux. Intéressez-vous à votre audience et interagissez avec eux. Faites-vous connaître et générez des leads grâce à votre réseau. Engagez-les dans votre réflexion et dans votre analyse. À titre d’exemple, identifiez au sein des entreprises quels sont les décisionnaires et ciblez les influenceurs.

 

 


Comment faire du Social Selling
 ?

#1 Maitriser les réseaux sociaux

En BtoB, le réseau social le plus adapté au Social Selling demeure LinkedIn. Avec près de 10 millions de membres actifs par mois en France (source : Médiamétrie), ce réseau social est devenu une véritable mine d’or pour les commerciaux expérimentés. En effet, LinkedIn constitue une base de données exponentielle pour vos prospects, mais encore faut-il savoir l’utiliser à bon escient.

Tout d’abord, commencez par nouer des relations de qualité avec votre réseau. Comme toujours, favorisez la qualité à la quantité. Une personne qui vous fait confiance peut vous rapporter beaucoup plus que 50 contacts qui ne vous connaissent qu’en partie grâce au bouche-à-oreille par exemple.

De plus, évitez les méthodes agressives de spamming, d’envoi de catalogues, offres ou prestations sans prise de contact préalable. Les réseaux sociaux sont déjà assez impersonnels, prenez donc le temps de vous présenter et de mesurer l’intérêt de vos prospects pour votre activité.

Enfin, apprenez à connaître votre interlocuteur : favoriser un échange adapté à votre cible permet d’instaurer une relation plus personnelle.

 

 

#2 Créer et fédérer une véritable communauté

L’utilisation des médias sociaux permet de multiplier les points de contact avec votre cible pour accroître de manière considérable la portée et la visibilité de votre entreprise. L’effet viral de l’information peut être un véritable tremplin pour développer votre notoriété. De plus, les réseaux sociaux sont un espace d’expression bien moins coûteux que les médias traditionnels et accessibles à tous.

 

Les réseaux sociaux viennent également humaniser la relation client-entreprise. Vous instaurez une certaine proximité avec vos interlocuteurs et créez des relations privilégiées et uniques avec eux.

L’émergence du digital a conduit à un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Mais la prospection commerciale a trouvé un nouvel eldorado à travers LinkedIn.

 

Prenez connaissance des centres d’intérêt de vos interlocuteurs. Lisez leurs publications et rejoignez des groupes communs afin de construire votre réseau. Le Social Selling nécessite une véritable implication au sein de l’univers social media.

 

 

#3 Se placer en tant que véritable conseiller dans son domaine

Les réseaux sociaux et internet en général sont vecteurs de l’information continue. On dit souvent qu’aujourd’hui, avec l’information immédiate et sans limites, tout le monde est journaliste. Chaque utilisateur devient alors acteur de « son » information, d’autant plus qu’il peut filtrer ce qu’il souhaite lui-même recevoir. L’acheteur potentiel est ainsi connaisseur de son marché et de ses acteurs. Il peut parfois même se passer de vendeur. Ainsi, le commercial joue donc davantage un rôle de conseiller et doit apporter une valeur ajoutée à son offre.

Le défi des commerciaux est alors d’apprendre voir même de réapprendre les mécaniques de la vente et ses enjeux au travers des réseaux sociaux grâce au Social Selling, également appelée vente 2.0.

 


Conclusion
 :  

Les réseaux sociaux peuvent paraître futiles, mais les liens créés sur le web permettent in fine de construire des relations commerciales bien réelles :  elles contribuent à leur échelle à la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise. Aujourd’hui les clients recherchent toujours plus de personnalisation dans leurs expériences d’achat. Celle-ci doit être au cœur de votre stratégie, qu’il s’agisse d’une prise de contact sur les réseaux sociaux ou de l’envoi d’une campagne emailing car elle permet de toucher votre audience et de convertir à terme vos abonnés. En matière de Social Selling comme pour une approche commerciale classique, l’empathie reste la meilleure des méthodes.

 

Pour aller plus loin :Agence Nova Réseaux sociaux BtoB 

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

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