Bien que son nom reste imprononçable pour certains, LinkedIn fait désormais partie du quotidien de nombreux chefs d’entreprises et commerciaux. Avec 15 millions d’utilisateurs en France, le réseau s’impose de plus en plus auprès des professionnels du BtoB. Pourquoi suscite-t-il autant d’engouement ? Comment utiliser LinkedIn pour enrichir son réseau professionnel et prospecter ?
Définition :
En BtoB, les réseaux sociaux sont aujourd’hui un élément indispensable de la stratégie Marketing en contribuant à l’image et à la notoriété de l’entreprise. Être présent sur les réseaux permet à l’entreprise de communiquer sur son activité, son identité et ses valeurs. Par ailleurs, ils représentent un levier pertinent pour mettre en valeur son expertise.
Au sommaire :
1 : Comment l’évolution de la prospection impacte-t-elle le quotidien du commercial ?
2 : Quel abonnement LinkedIn choisir pour une prospection commerciale efficace ?
3 : La confiance : clé de voute de la construction de son réseau et de la prospection
Il y a encore quelques années, la prospection téléphonique ou le démarchage terrain étaient des sessions de travail indispensables de l’agenda de tout bon commercial. Perçues comme des tâches pénibles et redoutées par de nombreux commerciaux, le « cold calling » et la prospection terrain sont des techniques de moins en moins utilisées. Elles sont aujourd’hui souvent délaissées au profit de nouvelles méthodes de prise de contact.
Car de nouveaux moyens, efficaces lorsqu’ils sont correctement mis en place, permettent d’obtenir des résultats, et à moindre effort. Considérée comme étant moins intrusive, la prospection sur les réseaux sociaux fait désormais partie des compétences prisées des chefs d’entreprises, pour leurs futures recrues mais aussi pour leur propre usage.
Première étape pour élargir votre réseau : entrer en contact. Bien qualifiées, vos cibles sont adressées intelligemment, grâce à un profil étudié et à un discours adapté. Sur LinkedIn, la retenue est de mise : les approches commerciales subtiles sont de bon ton pour suggérer une mise en relation sans s’imposer.
Les chefs d’entreprises et les commerciaux ne sont pas les seuls à reconnaître la pertinence de l’usage des réseaux sociaux, 79 % des marketeurs considérant LinkedIn comme une source intéressante pour générer des leads.
La version gratuite du réseau social permet de se constituer rapidement un réseau et nécessite d’être maîtrisée avant de passer aux versions supérieures (payantes).
Les initiés se tournent alors vers LinkedIn Premium, une formule qui permet notamment de visualiser les personnes ayant consulté votre profil. Cette offre dans sa configuration standard coûte environ 400 € par an et se décline en plusieurs versions. LinkedIn Premium est intéressante pour les adeptes de l’envoi d’email de prospection directement depuis la plateforme éponyme.
Les utilisateurs avancés sont quant à eux adeptes de LinkedIn Sales Navigator. Cette version propose des outils complets pour effectuer des ciblages et constituer des listes de prospection. Son coût est d’environ 600 € par an. La liste des fonctionnalités de chaque version est disponible sur le site de LinkedIn. Un autre intérêt majeur réside dans le fait que de nombreux connecteurs permettent de lier LinkedIn pour intégrer automatiquement les contacts dans le CRM de l’entreprise, ce qui représente un gain de temps appréciable au quotidien.
Outre la nécessité de soigner votre profil LinkedIn, notamment en le renseignant avec application, il est recommandé de l'optimiser en intégrant des mots-clés à votre présentation. La confiance passe également par la mise en évidence de votre expertise. Pour cela, LinkedIn permet d’ajouter des exemples de réalisations ou d’insérer un lien vers votre site internet.
Se montrer assidu est aisé : il vous suffit de partager les posts de votre réseau, de les commenter ou de mettre en avant vos compétences au travers de la curation de contenu. Contrairement à l’idée répandue, il n’est pas indispensable de créer des contenus pour entretenir votre réseau. Afin de faciliter la prise en main de la plateforme par ses utilisateurs, LinkedIn propose d’évaluer son Social Selling Index, au travers duquel des améliorations sont proposées.
La conformité au Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) a largement animé le secteur de la prospection commerciale. Gérées par la Commission Nationale de l'Informatique et des Libertés (CNIL), les informations commerciales ne sont pas soumises aux règles de la RGPD en BtoB. Vos commerciaux peuvent donc démarcher, à condition que votre prospect soit en mesure de s’opposer à cette pratique. Le plus souvent, un lien de désinscription à la newsletter ou à la base de données est utilisé.
Sources : Digimind