Comment optimiser sa prospection commerciale BtoB ?

La prospection commerciale est le nerf de la guerre pour trouver de nouveaux clients et développer votre chiffre d’affaires.
Pourtant, elle reste sous-utilisée dans les entreprises aujourd’hui : seulement 12% des équipes commerciales ont une méthode de prospection en place. Il existe néanmoins de nombreuses techniques vous permettant de passer d’une moyenne 4 à 6 rendez-vous par semaine.

Alors, comment rejoindre les 12% des équipes commerciales les plus performantes ? Vous trouverez dans cet article quelques méthodes pour optimiser votre prospection. Et si vous souhaitez aller plus loin, téléchargez notre contenu dédié sur le sujet.

Au sommaire : 

1 - Prospection commerciale : comment se démarquer des 300 milliards d’emails quotidien ?

2 - Prospection commerciale : l’approche téléphonique

3 - L’approche conseil pour répondre à vos objectifs de prospection commerciale

Prospection commerciale : comment se démarquer des 300 milliards d’emails quotidien ?

La recette en emailing ? Se démarquer de la masse pour réussir sa prospection. Et pour cela, il existe des règles simples à mettre en place :

• La personnalisation de l’email, que ce soit dans l’objet ou dans son corps. Vous pouvez par exemple faire allusion au poste occupé ou au secteur d’activité de votre cible.
• Une fois l’attention du lecteur acquise, positionnez-vous en expert en apportant des solutions aux problématiques de votre prospect.
• Éviter les images ! Les outils de messagerie ne les affichent pas automatiquement. Résultat, près de 50% de ces emails finissent à la corbeille.
• Adopter une stratégie Pull marketing (on détaille cette notion dans notre contenu dédié).
• Et pour aller plus loin, une approche ABM peut être aussi mise en place avec du contenu ultra-personnalisé (vidéo, landing page, livre blanc…).

Prospection commerciale : l’approche téléphonique

Les appels téléphoniques ont fait leurs preuves en prospection. Ce canal reste le meilleur moyen d’obtenir des rendez-vous. Cette approche plus humaine et personnelle que l’échange de mail permet de bâtir une relation de confiance avec votre potentiel client. Mais encore faut-il mettre en place une stratégie de smart calling efficace grâce à un prétexte d’appel.

Pour cela, capitalisez sur les signaux d’affaires de vos prospects. Par exemple, une récente levée de fond ou un futur déménagement peut représenter pour vous de nouvelles opportunités d’affaires, et donc un moment opportun pour solliciter un rendez-vous.
Une bonne connaissance de votre cible est donc primordiale : leurs potentielles problématiques et des solutions concrètes que vous pouvez leur apporter.

L’approche conseil pour répondre à vos objectifs de prospection commerciale

Votre prospection commerciale sera d’autant plus efficace si vous misez sur une approche conseil. En d’autres termes, il s’agit de répondre aux enjeux et problématiques de votre cible avec du contenu qualitatif, qui vous permettra de gagner leur confiance. Pour cela, une synergie entre les équipes sales et marketing est essentielle.

• Le marketing pour la création de contenus à valeur ajoutée.
• Les commerciaux pour nourrir le prospect tout le long du parcours d’achat.

Et la régularité est le maitre-mot en prospection : en moyenne, 8 interactions seront nécessaires pour obtenir un premier rendez-vous. Donc ne vous découragez pas et relancez vos prospects sur plusieurs canaux (email, téléphone, LinkedIn, SMS, courrier). Vous aurez ainsi plus de chance que la prise de contact soit un succès.

Si notre article a suscité votre curiosité, nous avons créé avec notre partenaire Nomination un contenu dédié à la prospection :