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Comment créer une stratégie réseaux sociaux BtoB performante ?

LinkedIn, Facebook, Twitter… Communiquer sur les réseaux sociaux en BtoB est à la fois vecteur de visibilité et un levier commercial supplémentaire pour les entreprises. Il n’est plus possible d’ignorer les réseaux sociaux qui regroupent 3 milliards d’utilisateurs dans le monde en 2018. Les réseaux constituent un vivier d’opportunités pour développer son réseau, toucher son audience cible, générer des leads et les convertir en clients.

Tout peut à première vue sembler simple : créer un post, choisir le bon visuel, rédiger le bon message et le publier. Mais attirer l’attention des internautes puis générer de l’engagement ne s’improvise pas. Pour être pertinente, la présence de l’entreprise sur les réseaux sociaux répond à des objectifs, eux-mêmes intégrés à une stratégie marketing globale.

Définition :

En BtoB, les réseaux sociaux sont aujourd’hui un élément indispensable de la stratégie Marketing en contribuant à l’image et à la notoriété de l’entreprise. Être présent sur les réseaux permet à l’entreprise de communiquer sur son activité, son identité et ses valeurs. Par ailleurs, ils représentent un levier pertinent pour mettre en valeur son expertise.

 

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Pourquoi être présent sur les réseaux sociaux en BtoB ?

Quels réseaux sociaux choisir en BtoB ?

Pourquoi les réseaux sociaux s'intègrent-ils à une stratégie marketing globale ?

Conclusion

 

 

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Pourquoi être présent sur les réseaux sociaux en BtoB ? 

Depuis longtemps utilisé en BtoC, le Social Media joue également un rôle prépondérant en BtoB. Les entreprises y développent leur présence pour renforcer leur visibilité et créer de la confiance avec leurs cibles. 



 

55 % des professionnels ont déjà été influencés par un post publié sur les réseaux sociaux lors d’un achat.

 

Gagner en visibilité

En France, les internautes passent en moyenne quotidiennement 1h20 sur les réseaux sociaux.

Une entreprise BtoB qui y communique se fait connaître et augmente sa visibilité. À l’heure du marketing multicanal, elle a tout à gagner à multiplier ses points de contact avec ses cibles. A l’inverse, être absent des réseaux sociaux peut envoyer un message négatif.

 

Prouver son expertise

Sur les réseaux sociaux, des contenus à forte valeur ajoutée peuvent être mis à disposition des prospects et clients. Ils asseoient l’expertise de l’entreprise dans son domaine, permettent d’entretenir une image meilleure que celle de la concurrence et de soigner son e-réputation. Commentaires, avis et questions des internautes sont facilement accessibles. Ils offrent la possibilité de répondre toujours mieux à la demande et d’améliorer l’expérience client.

 

63 % des répondants utilisent les réseaux sociaux pour faire connaître leur entreprise, son actualité, ses innovations.

 

 

Susciter l’intérêt et l’engagement des prospects et clients

Les contenus BtoB publiés sur les réseaux sociaux doivent susciter l’intérêt des internautes et générer de l’engagement. Pour cela, ils sont informatifs et de qualité. Liens vers des articles de blog, vidéos, statistiques, livres blancs, posts de collaborateurs (stratégie d’employee advocacy). Le content marketing est à privilégier au brand content. Les messages promotionnels sont à utiliser ici avec parcimonie.

Améliorer son SEO  

Être visible sur les réseaux sociaux et créer une communauté d’internautes engagés et fidèles permet d’optimiser son référencement naturel. Le contenu publié participe à la promotion du site web de l’entreprise lorsque les publications intègrent des liens, qui peuvent y générer du trafic. Le SMO (Social Media Optimization) s’inscrit ainsi dans une stratégie de référencement naturel.

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Quels réseaux sociaux choisir en BtoB ?

L’approche BtoB est très différente d’une communication BtoC. Pour mettre en œuvre une stratégie BtoB digitale performante, le discours doit être étudié pour séduire ses cibles. Attention à ne pas vouloir y communiquer à tout prix, car des messages maladroits ou trop éloignés des valeurs de l’entreprise sèmeraient le doute dans l’esprits des internautes quant au sérieux de la société. Pour être vu, lu et créer de l’engagement, sur quelles plateformes communiquer en BtoB ?

 

LinkedIn : le leader des réseaux sociaux BtoB 

En BtoB, être présent sur LinkedIn est aujourd’hui incontournable. La plateforme compte plus de 16 millions de professionnels, tous secteurs d’activité confondus(1). LinkedIn permet de publier des contenus et de démontrer son expertise auprès d’une audience de professionnels ciblés. Ce réseau offre l’opportunité d’identifier des prospects qualifiés, de communiquer avec eux, mais aussi d’effectuer une veille concurrentielle.

La possibilité de rejoindre un ou plusieurs groupes LinkedIn garantit de faire partie de communautés qui partagent des intérêts communs. Ils facilitent la mise en contact avec les autres membres du groupe.

Par ailleurs, LinkedIn est excellent moyen de moderniser sa stratégie de recrutement et de soigner sa marque employeur.

La publicité sur ce réseau est ultra-ciblée et garantit que les messages seront vus par une audience précise, ce qui améliore la qualité de l’opération de communication.

 

Facebook

Toujours leader, ce réseau compte plus de 2 milliards d’inscrits

 

Publier du contenu BtoB sur Facebook permet de toucher très largement son marché tout en instaurant une relation plus « personnelle » avec ses prospects et clients. Ce réseau offre un espace d’expression aux entreprises qui peuvent y véhiculer leurs valeurs et acquérir une image plus humaine.

Tous les formats peuvent être postés : texte, image, vidéo, live, etc. La page Facebook d’une entreprise est un lieu d’échange direct et rapide entre elle et son audience. Elle offre la possibilité de fidéliser et d’engager ses prospects et clients. L’audience peut être touchée à des moments privilégiés, hors des temps de travail (soir, weekend) et s’avérer dans certains cas plus réceptive aux messages publiés.

 

Ici également, les groupes Facebook sont des dispositifs BtoB efficaces. Ils permettent d’appartenir à une communauté d’utilisateurs organisée autour d’un thème précis. Il s’agit d’un formidable moyen d’échange entre les membres, mais aussi un outil de conversion performant, car l’audience y est ciblée.

 

Facebook offre également la possibilité de mener des campagnes de publicité payantes ultra-ciblées via Facebook Ads.

 

Selon Forbes, 6 millions d’entreprises utilisent les Facebook Ads.

 

Sur Facebook, les cibles souhaitent se distraire en consultant des contenus plus légers et accessibles que sur LinkedIn par exemple. Il est important de tenir compte de ce contexte en proposant des publications intéressantes mais aussi divertissantes. 

 

Twitter

En France, Twitter regroupe 20,6 millions d’utilisateurs par mois.

Ce réseau social est idéal pour faire de la veille sur son secteur d’activité, puisque l’information y est partagée en temps réel. En BtoB, une entreprise va y relayer ses actualités, ses contenus, mais aussi animer ou interagir lors d’un événement professionnel. Ce média permet d’être identifié comme un expert dans son domaine et d’être reconnu par les influenceurs de son secteur en se positionnant sur les hashtags appropriés.

Pour améliorer la visibilité d’un site web, le SEO et le SEA ne sont pas opposés, mais complémentaires. Le choix de leur mise en œuvre dépend des objectifs de l’entreprise. Une stratégie SEO déployée sur le long terme accompagnée d'une campagne marketing ponctuelle de SEA permet de se positionner idéalement sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux afin de maximiser les points de contacts.

 

 

Pourquoi les réseaux sociaux s’intègrent-ils à une stratégie marketing globale ?

Seuls, les réseaux sociaux ne suffisent pas à atteindre des objectifs marketing précis. La communication BtoB ou le Social Selling doivent répondre à des objectifs précis, intégrés à une stratégie marketing et commerciale adaptées.

 

Connaître ses cibles et les pratiques de la concurrence

Première étape : pour concevoir une bonne stratégie BtoB Social Media, il est indispensable de  connaître son audience cible. Pour cela, la définition de personas est généralement prise en charge par le marketing. L’objectif est d’adapter le plus possible les messages à l’audience. Une stratégie éditoriale (calendrier et horaires des publications, types de messages, etc.) assure la pertinence et la personnalisation des contenus qui leur sont adressés. Attention à la tendance qui consiste à parler de soi : les cibles recherchent des réponses à leurs problématiques et n’ont que faire de la promotion de l’entreprise.

Par ailleurs, étudier les pratiques de la concurrence sur les réseaux sociaux permet de renforcer son positionnement et de déterminer des axes de différenciation pertinents.

 

Social Selling : les réseaux sociaux dans la démarche commerciale

Deuxième étape : les réseaux sociaux, outre augmenter la visibilité de l’entreprise, permettent d’attirer sur le site internet des prospects intéressés par les publications diffusées. Les réseaux sociaux sont une source d’informations contribuant à la veille de l’audience cible et constituent donc un excellent levier de création de confiance.

Toutes les données échangées à cet endroit (posts, commentaires, avis, etc.) peuvent être exploitées par les commerciaux. Il est donc nécessaire de mettre en place une organisation et des process internes afin de créer dans les bases de données internes (CRM) tous les contacts « chauds » découverts depuis les réseaux sociaux, que le marketing va nourrir dans le temps, puis transmettre le moment venu aux équipes commerciales.

 

Les réseaux sociaux contribuent à l’atteinte des objectifs

Troisième étape : l’activité de l’entreprise sur les réseaux sociaux est génératrice de trafic sur le site internet, de nouveaux contacts en base de données, de leads qualifiées puis à terme d’opportunités commerciales.

Pour déterminer quelles publications et quels réseaux sont les plus pertinents pour l’entreprise, l’analyse des indicateurs clés de performance (KPI) choisis est indispensable. Elle permet d’optimiser la stratégie mise en place et d’améliorer les futurs résultats.

 

 

Conclusion :

Les réseaux sociaux sont un levier de communication BtoB indispensable. Ils permettent d’acquérir de la visibilité, de garder le contact avec ses prospects et d’affirmer son positionnement en tant qu’expert dans son cœur d’activité. Les relations commerciales de professionnels à professionnels y trouvent un nouveau terrain d’expression. Mais pour créer de la confiance, il faut donner pour recevoir puis s’armer de patience. Les réseaux sociaux peuvent sembler futiles, mais les liens créés sur le web permettent à terme de construire des relations commerciales bien réelles, et contribuent à leur échelle à la stratégie marketing de l’entreprise.

 

 

 

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Réseaux sociaux BtoB

Source :

Impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en B2B, Intuiti & La Poste Solutions Business, Baromètre 2018.

 

 

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