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« Celui qui n’a pas d’objectifs, ne risque pas de les atteindre.» 

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Comment créer une stratégie de contenus BtoB efficace ?

Les méthodes de vente B to B ont changé et de nombreux Directeurs et Responsables Marketing ont des difficultés à mettre en place une stratégie de contenus BtoB efficace. Voici les 6 fondamentaux du Content tels que nous les concevons, c'est à dire orientés pour la génération de leads. Parce que faire du content c’est bien, mais faire du content qui permet de générer des opportunités, c’est mieux !

Définition :

Une stratégie de contenus BtoB consiste à produire du contenu attractif et éducatif permettant d’attirer de nouveaux prospects ou de fidéliser les clients. La stratégie doit être conçue conformément aux besoins des personas identifiés. Une stratégie de contenus efficace accompagne le client potentiel tout au long de son cycle d’achat.  

Ces contenus peuvent être diffusés sur différents supports tels que les réseaux sociaux, le site internet, les outils d’aide à la vente…

 

 

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Personas, Content, pilier, SEO... autant de mots qui sont venus ponctuer les réunions des services marketing ces derniers temps. Pour mettre en place une stratégie de contenus BtoB orienté client tout en étant également orientée résultats, l'improvisation n'a plus sa place. Ces 6 fondamentaux reprennent les actions indispensables à mettre en place pour atteindre vos objectifs :

 

Fondamental #1 - Apporter une réponse pertinente aux questions que se posent vos clients

Fondamental #2 - Impliquer les équipes commerciales pour qu'elles capitalisent sur les contenus créés dans leurs actions de prospection

Fondamental #3 - Mettre en place un tracking qui permettra de mesurer le retour sur investissement de chaque opération

Fondamental #4 - Favoriser la lecture grâce à des visuels et une mise en forme attractifs

Fondamental #5 - Publier vos contenus là où votre cible cherche des réponses

Fondamental #6 - Créer des teasers et des déclinaisons pour chaque contenu et planifier leur publication dans le temps

 

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Fondamental #1 - Apporter une réponse pertinente aux questions que se posent vos clients

Agence-Nova-strategie-contenus-BtoB-1Ce fondamental vous paraît peut-être évident, malheureusement le Content Marketing s'étant démocratisé ces dernières années, de plus en plus de contenus lassent aujourd'hui vos cibles, et il est de plus en plus difficile de sortir du lot... Pour créer un contenu pertinent, posez-vous les bonnes questions :

- Quelles sont les problématiques et les préoccupations de votre cible ?

- Quels sont ses objectifs et ses challenges quotidiens ?

- Comment pouvez-vous y répondre ?

- Quelle valeur ajoutée ce contenu apporte-t-il ?

 En résumé, pourquoi votre cible trouverait-elle un intérêt à vous lire ? 

 

 

Fondamental #2 - Impliquer les équipes commerciales pour qu'elles capitalisent sur les contenus créés dans leurs actions de prospection

Les fonctions marketing et vente n'ont jamais été aussi proches... La stratégie de contenus BtoB impose une synergie des équipes, car trop souvent les contenus créés ne sont pas exploités par les équipes commerciales.

Elles peuvent les juger non adaptés ou ne savent pas comment les utiliser dans leurs actions de prospection. Pour impliquer l'ensemble des équipes :

- Organisez en amont de vos opérations des ateliers de réflexion communs aux marketeurs et aux vendeurs ;

- Impliquez-les dans le choix des sujets à traiter ;

- Organisez les étapes de relances post publication.

Pourquoi ne pas organiser un challenge commercial pour une opération de content spécifique, basé sur l'obtention d'un nombre de RDV ?

Une opération de Content peut être l'occasion d'organiser une opération commerciale conjointe ! Vous réconcilierez ainsi l'ensemble des équipes, qui travaillent dans le même sens.

 

 

Fondamental #3 - Mettre en place un tracking qui permettra de mesurer le retour sur investissement de chaque opération

Avant de lancer votre opération, avez-vous mis en place les outils nécessaires pour en mesurer le résultat ?

Les solutions techniques ne manquent pas pour vous permettre d'obtenir ces données :

- Augmentation du trafic

- IP Tracking

- Taux d'ouverture

- Taux de clic

- Nombre de téléchargement

- Taux de retour

- Nombre de leads générés...

 

Ces informations essentielles vous permettront de mesurer le retour sur investissement de votre opération et de faire des constats afin d’améliorer vos prochaines actions et d'ajuster votre stratégie de contenus BtoB.

 


  

Fondamental #4 - Favoriser la lecture grâce à des visuels et une mise en forme attractifs

Ce fondamental est lui aussi évident à première lecture, mais peu souvent réellement mis en place...

Prenez le plus grand soin dans la conception de vos visuels sous PowerPoint, et privilégiez des mises en formes professionnelles et attractives :  vos contenus sont riches et leur mise en forme se doit d'être à leur hauteur.

- Pictogrammes

- Illustrations

- Animations

- Infographies

- Bannières

- Photographies

- Vidéos...


Pour attirer votre cible, vos visuels doivent être irréprochables !      

 

 

Fondamental #5 - Publier vos contenus là où votre cible cherche des réponses

Savez-vous réellement où se trouvent vos cibles ? Avez-vous travaillé vos personas ? Si vous ne connaissez pas ce terme, il est temps d'y remédier. Vous pourrez ainsi déterminer les réponses à ces questions :

- A quelle association ou club vos cibles adhèrent-elles ?

- Sur quels groupes ou forums recherchent-elles des réponses à leurs questions ?

- A quels magazines ou autres supports professionnels sont-elles abonnées ?

- Plus généralement, par quoi sont-elles intéressées et où vont-elles chercher leurs réponses ?

En somme, où serait-il pertinent pour vous de publier vos contenus ? Comment allez-vous relayer les déclinaisons de contenus sur vos différents leviers ? Cette étape est indispensable à une stratégie de contenus BtoB efficace.

Vous augmenterez ainsi vos chances d'être vu, et dans un contexte propice de recherche pour votre cible, facilitant ainsi la transmission de votre message.

 

 

Fondamental #6 - Créer des teasers et des déclinaisons pour chaque contenu et planifier leur publication dans le temps

Agence-Nova-agence-strategie-contenus-BtoBVous passez du temps et vous déployez des moyens considérables pour créer un contenu pertinent. Pensez à capitaliser sur cette richesse en créant des teasers et des déclinaisons de vos supports. Voici un exemple de process à appliquer :

- Une "mini infographie" présentant une étude que vous avez réalisé ;

- Puis une infographie plus complète, à télécharger par votre cible après avoir renseigné son email ;

- Et après un premier contact, l'envoi d'un livre blanc travaillé sur le fond, apportant des solutions expertes aux problématiques des prospects ;

 - Vous avez réussi à obtenir un RDV ? Pourquoi ne pas offrir un aperçu de vos compétences avec une version d'essai ou un audit gratuit ?

Il faut donner pour recevoir : montrez votre valeur ajoutée et disséminez vos contenus tout au long du cycle d'achat de votre client pour garantir un tunnel de vente favorisant l'engagement et les échanges.    

 

Vous souhaitez être accompagné dans votre stratégie de contenus BtoB ? Agence Nova vous accompagne sur tout ou partie de votre opération de Content Marketing : réalisation d'un audit, animation d'ateliers avec vos équipes Marketing & Commerciales, définition d'une stratégie en phase avec vos objectifs, production et mise en forme de vos contenus, publication & mesure de votre ROI.

 

Pour aller plus loin : Agence Nova Stratégie de contenus BtoB

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