On ne le dit jamais assez… Pour maximiser les chances d’accrocher vos prospects en BtoB, la personnalisation est le maitre-mot. Évident me direz-vous… mais concrètement, comment faire ?
Profil client idéal, actualités des comptes et contacts, maturité dans le cycle de vente… on vous dit tout dans cet article ! Et si vous souhaitez aller plus loin, téléchargez notre contenu dédié sur le sujet.
Au sommaire :
1 - Prospection commerciale : les profils clients idéaux types
2 - Les actualités de vos comptes et contacts pour une prospection commerciale efficace
3 - Cibler et segmenter votre prospection commerciale selon la maturité du contact
4 - Prospection commerciale : vos anciens clients
5 - Approche ABM et prospection commerciale
1 - Prospection commerciale : les profils clients idéaux types
2 - Les actualités de vos comptes et contacts pour une prospection commerciale efficace
Pour gagner en pertinence, capitalisez sur les actualités de vos prospects pour maximiser vos chances d’accrocher leur attention.
- Par exemple, la nomination d’un décideur peut être l’occasion d’envoyer un message de félicitations et de prendre rendez-vous pour se présenter.
- De même, les levées de fonds peuvent indiquer des projets et des besoins nouveaux dans des domaines variés, ce qui peut être une opportunité pour proposer des services.
- Enfin, suivre les événements de vos prospects peut être une excellente façon de rebondir sur leurs présentations et d’initier des prises de contact cohérentes.
3 - Cibler et segmenter votre prospection commerciale selon la maturité du contact
La maturité du contact a toute son importance en prospection pour améliorer le taux de conversion.
Selon qu’un prospect est un simple visiteur, a demandé un essai gratuit ou a téléchargé des contenus, le discours ne sera pas le même.
Par exemple, un prospect qui a téléchargé un livre blanc ne sera pas prêt à devenir client immédiatement, alors qu’un prospect qui a effectué un essai gratuit est plus enclin à un échange commercial.
En segmentant les prospects selon leur maturité, vous délivrerez le bon message pour une conversion plus rapide et plus efficace.
4 - Prospection commerciale : vos anciens clients
Qui sont le plus à même de faire appel à vos services que vos anciens clients ?
Ils sont une cible pertinente pour vos campagnes. Ils connaissent déjà votre entreprise et vos produits/services, et sont donc plus susceptibles de vous resolliciter ou de recommander votre entreprise à leur entourage.
En gardant contact avec eux, vous les fidélisez et les transformez en ambassadeurs de votre entreprise !
5 - Approche ABM et prospection commerciale
L’ABM… tout le monde en parle, mais concrètement de quoi s’agit-il ? Et comment la mettre en place ?
- Identifiez les comptes qui sont les plus importants pour vous.
- Adressez-les avec une approche adaptée et du contenu ultra-personnalisé (vidéo, landing page, livre blanc…).
- Offrez une expérience unique à chaque compte en ajoutant des éléments de contexte propre à votre cible.
Vous l’aurez compris, le ciblage est essentiel dans vos campagnes marketing ou commerciales en BtoB. Pour réussir, vous devez avant tout connaître votre audience et ses besoins. Les données sont au cœur de cette démarche et vous permettent de segmenter votre audience et de personnaliser votre approche. En combinant les différentes méthodes de ciblage, vous augmenterez vos chances de conversion et obtiendrez de meilleurs résultats.
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