La prospection commerciale est primordiale. Dans l’optique d’assurer le bon développement de votre entreprise, prospecter régulièrement est indispensable. Mais encore faut-il pouvoir le faire.
Même si la prospection a largement évolué ces dernières années en s’adaptant à l’émergence des nouvelles technologies, la crise sanitaire a rendu l’activité de démarchage compliquée.
Comment prospecter aujourd’hui ? Quelles sont les méthodes pour garder un lien avec vos prospects ?
Définition :
En BtoB, la prospection commerciale consiste à rechercher et à identifier des prospects dans le but de leur proposer une offre de produits ou de services. Un prospect est un interlocuteur faisant partie d’une entreprise et constitue le profil de client idéal pour se développer commercialement.
Chiffre clé :
" 53% des entreprises françaises déclarent avoir plus de mal à nouer des relations avec leurs prospects du fait de l’absence d’interactions en face à face en 2020. "
Source : Sales Enablement HubSpot
Au sommaire :
1 : La prospection commerciale impactée par la crise sanitaire
2 : Des méthodes digitales pour une prospection commerciale efficace
3 : Quel futur pour la prospection commerciale des entreprises ?
Le modèle de vente et de prospection à distance est peu répandu au sein des équipes commerciales. Pourtant la communication à distance est devenue aujourd’hui une norme à laquelle les entreprises ont dû s’adapter.
Le passage au télé travail est entré dans les mœurs des organisations suite aux confinements successifs et aux nouvelles règles imposées par la crise sanitaire. Chacun a dû s’adapter sur le tas et apprendre à travailler différemment.
Cette crise n’a malheureusement pas épargné les salons, les évènements professionnels, ou les RDV physiques qui se sont vus reportés, ou le cas échéant annulés.
La prospection commerciale des entreprises a elle aussi été touchée : beaucoup de secteurs connaissent des difficultés pour atteindre leurs objectifs commerciaux et pour nouer des relations avec leurs prospects et clients du fait de l’absence d’interactions physiques.
Des actions et des méthodes digitales peuvent être mises en place pour continuer à prospecter en cette période.
Les séquences commerciales
Il s’agit de 4 à 5 emails, espacés d’une à deux semaines, à envoyer à un prospect cible. Il ne s’agit pas de spammer mais bien au contraire d’étudier vos prospects cibles pour parler leur langage. Et apporter une solution potentielle aux problématiques qu’ils rencontrent.
Pour maximiser la lecture de vos messages et inciter votre interlocuteur à y répondre, privilégiez des messages courts. Adaptez vos accroches en mettant en avant les besoins supposés de votre contact et capitalisez sur une approche qualitative plutôt que quantitative. Il est préférable de cibler par exemple 100 personnes plutôt qu’un envoi de masse et impersonnel auprès de 1 000 contacts.
Ces actions vous permettront d’augmenter le taux de retour et d’initier des contacts de qualité. Ces emails de prospection représentent un levier souvent négligé pour générer des leads, car il est souvent mal utilisé !
Les réseaux sociaux
Votre présence en ligne est importante pour votre activité. Et la prospection peut aussi se faire grâce aux réseaux sociaux.
LinkedIn et ses 15 millions d’utilisateurs en France est un outil quotidiennement utilisé par de nombreux professionnels. De plus en plus utilisé ces dernières années, ils croulent sous les messages et les demandes de mise en relation.
Alors privilégiez des approches subtiles auprès de cibles intelligemment étudiées et comment toujours, adaptez votre discours.
Les contenus
Le lead nurturing et le content marketing sont plus que jamais d’actualité. Vos prospects passent de plus en plus de temps à s’informer sur internet.
Nourrissez-les avec des contenus adaptés à leurs besoins en fonction de leur avancée dans le processus de décisions : études de cas, livres blancs, infographies, webinaires, guides, etc. vous permettrons de vous positionner en expert et d’être sollicité ou tout du moins identifié le moment venu.
D’après l’étude Sales Enablement d’HubSpot réalisée en 2020, seulement 15% des entreprises françaises envisagent le modèle commercial de vente à distance sur le long terme.
Beaucoup d’entreprises sont réfractaires au télétravail et aux méthodes digitales de prospection et de vente. Les déjeuners, les salons, les RDV en présentiel, et les rencontres physiques des prospects et des clients restent primordiaux pour beaucoup d’équipes commerciales.
Mais la crise sanitaire et économique a transformé les usages. Les méthodes mises en place pendant les confinements, à savoir les visioconférences, les approches emails, etc. continuerons à évoluer et un modèle mixant les interactions digitales et physiques verra probablement le jour.
Les entreprises doivent s’adapter aux nouvelles méthodes de prospection en maintenant leur présence en ligne et en capitalisant sur des canaux digitaux : emails de prospection, utilisation des réseaux sociaux, un site internet qui convertit grâce à des contenus adaptés, une stratégie de référencement naturel et payant, etc.
La profession se digitalise, et se complexifie. Voyons le verre à moitié plein : cette période peut être l’opportunité de repenser votre organisation marketing et commerciale, pour optimiser vos résultats tout en prenant en compte les attentes de vos clients cibles.