La prospection commerciale BtoB des PME

La prospection commerciale est primordiale. Cette mission nécessite que les commerciaux y accordent un temps considérable, ce qu’ils n’arrivent pas toujours à intégrer à leur planning.

Pourtant, dans l’optique d’assurer le bon développement de l’entreprise, prospecter régulièrement est indispensable. Mais encore faut-il mettre en place une organisation tournée vers cet objectif.

Comment les entreprises organisent-elles leur prospection ? Quelles sont les méthodes mises en place aujourd’hui dans les PME ?

Définition :

En BtoB, la prospection commerciale consiste à rechercher et à identifier des prospects dans le but de leur proposer une offre de produits ou de services. Un prospect est un interlocuteur faisant partie d’une entreprise et constitue le profil de client idéal pour se développer commercialement.

Chiffre clé :

"La vente représente 42% du temps de travail d'un commercial contre 58% de non-vente."

Source : Nomination

Au sommaire : 

1 : Prospection : répartition du temps de travail d’un commercial

2 : De nouveaux modes d’organisation commerciale pour favoriser la prospection

3 : Les ressources pour mettre en place une stratégie de prospection

Prospection : répartition du temps de travail d'un commercial

Le quotidien des commerciaux est rythmé par des tâches annexes à la vente. Prospection, recherche d’information, prise de RDV, tâches administratives, réunions internes… Le temps consacré aux échanges avec leurs prospects et clients est relativement limité : le travail de préparation amont et aval est finalement le plus conséquent.

En effet, plus de 58% de leur temps est consacré à la « non-vente ». Il ne leur reste que peu d’heures pour mener leurs RDV téléphoniques et les RDV terrain.

Dans le cas où vos résultats en matière de prospection ne seraient pas conformes à vos objectifs, il est peut-être nécessaire d’ajuster les missions et l’organisation de vos collaborateurs. Vous pouvez également les aider à obtenir davantage de RDV sur des cibles prospects. Vos commerciaux seraient alors en charge d’assurer ces RDV sans avoir à consacrer trop de temps à la prospection amont.

De nouveaux modes d'organisation commerciale pour favoriser la prospection

Pour laisser le temps à vos collaborateurs de réaliser leurs objectifs dans les meilleures conditions, la gestion traditionnelle de votre organisation commerciale peut évoluer. Certaines entreprises dissocient désormais les actions de « Business Development » et « Sales » en spécialisant les équipes.

Ces deux fonctions sont complémentaires et permettent de gérer l’ensemble du cycle de vente d’un nouveau client, de la prospection à la conversion.
L’équipe Business Development se charge de générer des leads qualifiés : travail du ciblage des comptes cibles, recherche des personas, qualification pour obtenir leurs coordonnées et actions de prospection pour décrocher des RDV. Une fois celui-ci obtenu, le passage de relai est transmis à l’équipe Sales qui se charge d’assurer le RDV, de suivre l’avancée du cycle de vente, de préparer des propositions commerciales, de la phase de négociation et de la signature des contrats.

Les ressources pour mettre en place une stratégie de prospection

Dans le cas où vos ressources internes sont focalisées sur l’acte de vente, il peut être nécessaire de confier le travail de prospection à une équipe externe.
En réalisant la prise de RDV sur des prospects cibles en votre nom, cette solution permet à vos commerciaux de se focaliser sur ce qu’ils aiment faire : vendre. RDV, propositions commerciales, relances… autant de tâches pour lesquelles ils sont réellement formés, et où leur performance est maximale.

Les résultats s’en ressentiront en termes de productivité, mais aussi de fidélisation. Un quotidien plus en adéquation avec leur cœur de métier, et où les missions correspondent à leurs compétences, est plus incitatif.
L’investissement relatif au recrutement et à la formation de vos collaborateurs en sera d’autant plus optimisé.

Confier cette mission à une équipe dédiée n’empêche pas pour autant votre commercial de prospecter s’il le souhaite : auprès de son réseau, en demandant des recommandations clients, etc. Mais en remettant votre prospection régulière à des spécialistes, vous obtiendrez davantage de leads qualifiés et adaptés à vos cibles. De nouvelles méthodes seront utilisées pour y parvenir (LinkedIn, séquences emails, etc.) et complèteront les approches plus traditionnelles que vous pouvez mettre en place (bouche-à-oreille, salons…). À terme, ces techniques amélioreront considérablement le développement commercial de votre entreprise.

Pour améliorer vos résultats et votre développement commercial, une technique a fait ses preuves : spécialiser vos équipes sur peu de missions. Cependant, si vous n’avez pas les effectifs suffisants pour dédier des collaborateurs à la qualification et à la prospection, il est préférable de confier cette mission à une équipe externe pour assurer un flux régulier de RDV prospects que vos commerciaux pourront transformer.