Externalisez votre prospection commerciale BtoB

La prospection commerciale est une action primordiale et indispensable pour assurer le bon développement de votre entreprise, et surtout pour préparer le business de demain.

Mais cette mission demande du temps aux équipes commerciales, qui n’ont pas toujours les disponibilités nécessaires pour s’y pencher, principalement à cause d’un quotidien souvent bien chargé.

Ainsi, confier cette tâche à des experts peut être une solution pour assurer la pérennité de votre business sur le long terme. Comment mettre en place une prospection externalisée ? Et pourquoi l’adopter ?

 

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Pour attirer un trafic qualifié sur votre site internet, il faut travailler son positionnement. Pour cela, il existe deux techniques : le référencement naturel (SEO) ou le référencement payant (SEA).

Ce sont les deux composantes du SEM (ou Search Engine Marketing) autrement dit du marketing sur les moteurs de recherche. 

 

L’un d’eux, Google, est le leader mondial devant Yahoo et Bing. En France, plus de 90% du trafic naturel acquis par les sites internet est généré par Google.

Comment capitaliser sur ces techniques pour générer des leads ? Quels sont leurs principes ? Les entreprises doivent-elles favoriser l’une ou l’autre pour leur développement commercial ?

Définition :

La génération de leads désigne une stratégie qui permet à l’entreprise d’entrer en contact avec des prospects identifiés afin de les transformer en leads qualifiés.

Elle consiste à capitaliser sur les différents points de contact générés au travers des actions commerciales pour renforcer la relation avec le prospect et le suivre dans le temps.

 

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Générer des leads avec le référencement naturel

Générer des leads avec le référencement payant

Comment optimiser sa génération de leads à court et long terme ?

 

 

Générer des leads avec le référencement naturel

Le référencement naturel (ou SEO pour Search Engine Optimization) représente l’ensemble des techniques et actions mises en place pour augmenter la visibilité d’un site internet dans les pages de résultats des moteurs de recherche (appelés SERP).

 

Les contenus de votre site internet doivent être pensés pour correspondre le plus possible aux requêtes des internautes. Par exemple, si vous êtes intégrateur de logiciels, vous devez vous demander ce que votre prospect taperait sur la barre de recherche de Google pour vous trouver. Et utiliser les termes sur votre site : pour créer vos pages « Offres » et aussi pour vos contenus annexes, comme un blog par exemple. Vos pages contiendront donc des termes comme « intégrateur logiciel xxx Paris ».

 

Les principes du référencement naturel

  1. L'audit SEO du site internet :
    Il établit un état des lieux des aspects techniques du site, de son contenu, mais aussi de son positionnement dans les moteurs de recherche, sur des mots-clés liés à votre activité. Cet audit permettra de relever les forces et faiblesses de votre site pour déterminer des axes d’optimisation. Il peut être réalisé par un prestataire extérieur ou en interne.

  2. Le SEO "On page" :

    Votre site internet doit être techniquement irréprochable pour que Google puisse y lire le contenu facilement, le juger comme étant un site de qualité et bien le positionner. Il est important de vérifier la vitesse de chargement des pages, la compatibilité mobile, le passage en HTTPS, l’ergonomie, le repérage et l’élimination de contenus dupliqués.

    Les contenus de chaque page du site internet sont optimisés pour les moteurs de recherche en tenant notamment compte de mots-clés définis : titres et sous-titres (balises), méta descriptions des pages, rédaction des URL intégrant le mot clé sur chaque page, liens internes, images optimisées en termes de poids et de texte alternatif, contenus rédactionnels soignés, etc. Attention : en matière de référencement, vous devez respecter la règle de base. Une page = un mot-clé. Pensez l’architecture de votre site en fonction de ce principe.

  3. Le SEO "Off page" ou l'entretien de la popularité du web :

    Il s’agit principalement d’acquérir des liens extérieurs pertinents (backlinks) sur d’autres sites web dirigeant vers vos propres contenus. Veillez à la pertinence des sites qui renvoient vers le vôtre. Des liens sur des sites qui ne sont pas dans le même domaine que le vôtre n’auront aucun impact sur votre référencement. Google sait parfaitement identifier les « faux » liens en évaluant l’autorité de chaque nom de domaine. Privilégiez la qualité à la quantité, en obtenant des liens sur des sites bénéficiant déjà d’un bon trafic.

 

Les 4 éléments essentiels du SEO

  1. Choisir les mots-clés :

    Leur choix doit résulter d’une étude minutieuse incluant l’analyse de l’activité et des spécificités de votre entreprise, du positionnement de la concurrence et des mots-clés recherchés dans les moteurs de recherche par votre cible. Ces critères sont fondamentaux pour y optimiser le référencement d’un site internet.

    Gardez en tête qu’obtenir les meilleures positions, en haut de la première page des résultats, est un travail de longue haleine. Une stratégie doit être élaborée, et le temps fera son effet pour vous en rapprocher. Mais n’espérez pas voir votre site en top position en 1 mois : désormais, une grande majorité d’entreprises ont une stratégie SEO et travaille ce sujet depuis de nombreuses années – elles ont donc de l’avance. Votre stratégie fera la différence pour les rattraper !

  2. Soigner les balises et la structure de vos contenus :

    Pour être bien référencée, une page web doit correspondre à un mot-clé. Pour que Google associe les deux, il étudie les « zones chaudes » des pages : l’URL, les balises de titre et de sous-titres (H1, H2, H3, etc.), les métadonnées (ou balises contenues dans le code HTML). Gardez un œil sur la rédaction des balises titres et la méta description de votre site. Il est fondamental d’y insérer les mots-clés que vous aurez définis.

  3. Optimiser les images :

    Les images participent également au bon référencement d’une page web. Elles doivent être comprises par Google, pour cela, définissez un titre alternatif et renseignez-le sur votre page, pour chaque image (attribut alt). Ce texte alternatif doit comprendre le mot-clé de votre page. Et attention au poids de vos images ! Plus l’image est lourde, plus la page mettra du temps à se charger. Votre référencement risquerait d’en être pénalisé.

  4. Travailler les liens internes et externes :

    Une fois que vous avez réfléchis aux mots-clés de votre site, organisez sa structure autour d’eux. Vos mots-clés reflètent généralement vos offres, que nous appelons les pages « pilier ». Au travers d’un blog, vous pourrez relier ces pages avec des articles traitant du même sujet, ce qui vous permettra d’insérer des liens internes à votre site, entre vos pages (maillage interne).

    Quant aux liens externes (backlinks), ils sont situés sur d’autres sites qui pointent vers le vôtre et augmentent ainsi son trafic. Ils doivent provenir de sites populaires et réputés, dont la plupart doivent être dans le même domaine d’activité que le vôtre. Proposer du contenu de qualité aide à obtenir naturellement ce type de liens. Il est fortement déconseillé d’acheter des liens de mauvaise qualité (annuaires…), car votre site risquerait d’être pénalisé par Google.

Agence Nova Price

Générer des leads avec le référencement payant

Le référencement payant (ou SEA pour Search Engine Advertising) consiste à acheter des espaces publicitaires sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook…).

Ces annonces apparaitront par exemple lorsqu’un internaute fera une requête contenant un mot-clé que vous aurez choisi. Vous pouvez aussi les utiliser pour effectuer du retargeting : vos annonces ne seront visibles qu’auprès des personnes ayant déjà visité votre site internet.

 

Les principes du référencement payant

Parlons de la solution la plus connue : Google avec son offre Google Ads.
Vous devrez enchérir sur des mots-clés puis créer des annonces promotionnelles qui seront positionnées tout en haut de la page d’affichage des recherches de Google et distinguées par un encart « Annonce ».
Ces liens peuvent être facturés de différentes manières, en fonction de vos objectifs :

 

  • Obtenir le plus de clics possibles sur vos annonces (ou CPC pour Coût Par Clic)
  • Être le plus visible possible (ou CPM pour Coût Par Mille impressions – ou affichage de vos annonces)
  • Obtenir le plus de conversions (stratégie d’enchères automatiques)
  • Obtenir le plus de vues sur vos vidéos (ou CPV pour Coût Par Vue)

Plus vos budgets sont élevés, mieux vos annonces seront positionnées.

 

En BtoB, une stratégie de publicité sur LinkedIn Ads peut également s’avérer intéressante. L’audience étant ultra ciblée (choix des fonctions, zones géographiques, centres d’intérêts de la cible…), le prix des enchères s’en ressent : le budget minimal journalier est de 10 euros, et autant dire qu’il faut le doubler pour espérer vos positionner.


Ce budget pouvant être conséquent, planifiez des campagnes ponctuelles, au moment de l’année où vous en avez le plus besoin (analyse de votre saisonnalité, avant un salon, etc.).

 

Optimiser sa campagne de référencement payant (SEA)

Pour réussir une campagne de SEA, l’annonce doit être optimisée. Pour cela, vous devrez inclure des mots-clés pertinents dans le titre et la description de votre annonce. Le contenu se doit d’être soigné avec des formules d’appel à l’action attractives.

 

Afin de tester les annonces qui fonctionnent le mieux, il est conseillé de créer plusieurs variantes programmées à différents moments en jouant sur le contenu, la zone géographique, ou encore l’audience (on parle alors d’A/B testing).

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Comment optimiser sa génération de leads à court et long terme ?

À long terme : le référencement naturel (SEO)

Pour être performante, une stratégie de SEO doit se faire sur la durée. Pensez à long terme, ou vous risquerez d’être déçu ! Vous l’impact sur votre trafic sera mesurable au bout de 6 mois, voire plus.

 

Pour maintenir vos résultats dans le temps, analysez-les régulièrement à l’aide d'outils adaptés. Ce travail permet de s’adapter aux changements de comportement de vos prospects (détection de nouveaux mots-clés sur lesquels vous positionner), mais aussi aux critères de référencement de Google (modification de l’algorithme).

 

À court terme : le référencement payant (SEA)

Le SEA est utilisé pour attirer plus de visiteurs et plus rapidement, notamment pour promouvoir produits/services en complément d’autres actions commerciales ou marketing (événements…).

 

Son coût est plus avantageux pour des mots-clés de « longue traîne » qui sont souvent moins concurrentiels. Par exemple, un mot-clé court peut être « logiciel de facturation », soumis à une concurrence forte et donc à des enchères très élevées. Une bonne alternative de longue traîne peut être « logiciel de comptabilité SaaS » qui réduit le nombre de requêtes, mais améliore la pertinence de votre offre aux mots-clés saisis.

Bien entendu, un budget maximal doit être définit en amont de votre campagne. Il est également conseillé de faire une simulation du coût de la campagne avant de vous lancer.

 

 

Pour générer des leads qualifiés sur votre site internet, le SEO et le SEA ne sont pas opposés, mais complémentaires. Le choix dépend des objectifs de votre entreprise. Une stratégie de référencement naturel déployée sur le long terme, accompagnée d'une campagne de référencement payant permet de vous positionner idéalement sur les moteurs de recherche comme Google, afin de maximiser vos points de contacts.

 

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Source : Blog du modérateur

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