BtoB : quelles accroches pour prospecter des décideurs par email ?

La prospection est parfois négligée par les commerciaux dont ce n’est pas le cœur de métier. Et on les comprend, la prospection est une tâche difficile !

L’un des leviers incontournables est l’email. Mais attention il ne s’agit pas de spam. Au contraire ! Alors qu’est-ce qui fait que votre approche par email va fonctionner ? Comment obtenir de meilleurs retours, initier des contacts de qualité et solliciter une demande de RDV ? Comment inciter au téléchargement d’un contenu ?

Dans cet article, nous vous partageons des conseils et bonnes pratiques pour créer des emails qui convertissent. Et si vous souhaitez aller plus loin, téléchargez notre contenu dédié sur le sujet.

Au sommaire : 

1 - Conseils et bonnes pratiques pour qu’un email de prospection fonctionne en BtoB

2 - Prospection BtoB : les emails de prise de RDV

3 - Prospection BtoB : les emails de génération de leads 

Conseils et bonnes pratiques pour qu’un email de prospection fonctionne en BtoB

Pour ne pas être qu’un email de plus, qui ne sera ni ouvert ni lu, votre stratégie de prospection doit être bien pensée :

• Définissez vos cibles et cartographiez votre audience. Qui souhaitez-vous viser ? Quel est leur rôle dans votre processus d'achat ? Est-ce qu’il s’agit d’un décideur ou prescripteur ?
• Privilégiez les envois personnalisés. Pour une approche qualitative plutôt que quantitative, privilégiez un envoi personnalisé auprès de 50 personnes plutôt qu'un envoi de masse et impersonnel auprès de 500 contacts.
• Définissez le scénario adapté à votre cycle de vente, avec des points de contact répartis dans le temps.
• Testez différentes approches : l’A/B test n’est pas une option en prospection ! Il permet d’analyser ce qui fonctionne le plus : message, objet, contenus…
  
  

Et pour s’assurer que vos emails arrivent à destination, ne négligez pas les aspects techniques :

• Nom de domaine secondaire
• Adresse email professionnelle et non générique
• Outil de chauffe
• Configurations du DNS : SPF, DKIM, DMARC

On vous détaille ces éléments dans notre contenu dédié à télécharger.

Prospection BtoB : les emails de prise de RDV

La prospection commerciale oui… mais dans quel but ? Si vous recherchez à obtenir des RDV de qualité́ auprès de votre audience cible, voici quelques conseils :

• Travaillez votre market fit: avant de rédiger un email, vous devez comprendre les attentes des différents acteurs auprès desquels vous prospectez. Définissez l'adéquation produit/marché de votre entreprise avec vos marchés cibles pour adapter votre discours en conséquence.
   
  • Quelles sont les problématiques de vos cibles ?
  • Quel est leur contexte ?
  • Quelle solution pouvez-vous leur apporter ?
  • Quels sont leurs freins potentiels ?
  • Comment les rassurer ?
  • Et leur donner envie d’en savoir plus ?

• Respectez quelques règles d’or. Pour maximiser la lecture de vos messages et inciter votre interlocuteur à y répondre, privilégiez :
   
  • Des emails conversationnels
  • Un message court, au maximum 100 à 120 mots
  • Des emails centrés sur les enjeux de votre audience
  • Une approche contextuelle (nomination, croissance, levée de fond, déménagement...)

Prospection BtoB : les emails de génération de leads 

Si votre objectif est de générer des leads et de donner envie à vos prospects de télécharger des contenus à valeur ajoutée : vous êtes au bon endroit !

• Un contenu adapté à votre audience :

Verticalisez les contenus proposés en téléchargement selon les besoins et problématiques de votre cible, ou de leur secteur d'activité. Valorisez ces outils auprès de votre audience car ils apportent de la valeur.

• Un contenu exclusif :

Valorisez vos outils comme une exclusivité́. Si votre prospect se sent flatté par votre proposition de contenu, il sera plus enclin à le télécharger.

Cela peut être une étude de cas, un webinaire, un baromètre, une vidéo, une invitation à des événements premium, ou encore un témoignage d'expert.

• Un formulaire qui convertit :

Favorisez les soumissions sur votre page d'atterrissage en limitant le nombre de champs à remplir (3 à 5 au maximum en fonction de la valeur du contenu). Cela évitera d'alourdir la page et de décourager votre interlocuteur.

Vous l’aurez compris, pour vous distinguer dans la masse d'emails reçus par vos prospects, vos campagnes de prospection doivent être personnalisées et accrocheuse.

Adoptez une approche sur mesure en utilisant des signaux d'affaires pertinents, adaptés à votre marché et à votre cycle de vente, afin de cibler vos prospects au moment opportun.

Cette stratégie vous permettra d'améliorer l'efficacité de vos campagnes, en augmentant non seulement le nombre de rendez-vous pris, mais également la génération de leads de qualité.

Si notre article a suscité votre curiosité, nous avons créé avec notre partenaire Nomination un contenu dédié au ciblage des décideurs en BtoB :