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5 règles à suivre pour une stratégie de contenus BtoB

En BtoB, les cycles de vente sont souvent longs et les processus d’achat réfléchis. Les méthodes de vente BtoB ont changé, le digital a totalement inversé le schéma classique du processus d’achat. Les acheteurs potentiels sont à la recherche de contenus, comme les livres blancs, les informations à valeur ajoutée glanées sur les réseaux sociaux, les newsletters ou encore les articles de blogs pour murir leur réflexion et obtenir des réponses à leurs questions. Voici 5 règles à suivre pour optimiser votre stratégie de contenus.

Définition :

Une stratégie de contenus BtoB consiste à produire du contenu attractif et instructif permettant d’attirer de nouveaux prospects ou de fidéliser les clients. La stratégie doit être conçue conformément aux besoins des personas identifiés. Une stratégie de contenus efficace accompagne votre client potentiel tout au long de son cycle d’achat.  

Ces contenus peuvent être diffusés sur différents supports : sur un blog, sur vos réseaux sociaux, votre site internet, vos outils d’aide à la vente…

>> Découvrez nos solutions en matière de stratégie de contenus BtoB 

 

Règle n°1 : susciter de l'intérêt 

Règle n°2 : placer le parcours client au coeur de votre stratégie 

Règle n°3 : planifier et organiser votre stratégie 

Règle n°4 : proposer du contenu de qualité 

Règle n°5 : varier les formats de contenus

Conclusion

 

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Règle n°1 : susciter de l’intérêt

 

Un des enjeux principaux de la création de contenu BtoB est de trouver comment s‘adresser à vos prospects. Pour une stratégie de contenus efficace, il est indispensable de mettre en valeur votre savoir-faire et de vous positionner en tant qu’expert afin de combler le besoin d’information de vos visiteurs. Toutes les questions que ceux-ci se posent avant de prendre leur décision d’achat sont autant de sujets qui peuvent être adressés sur le blog de votre entreprise.

 

Ainsi, en élaborant votre stratégie, commencez par rassembler tous les sujets pertinents. Structurez ces sujets autour des centres d’intérêt de votre audience et identifiez les opportunités de contenus. Recherche de mots-clés, veille concurrentielle, social listening et monitoring peuvent être source d’inspiration. La première d’entre elle étant les questions que vos prospects et clients vous posent le plus fréquemment.

 

 

 

Règle n°2 : placer le parcours client au cœur de votre stratégie

 

La deuxième règle est tout aussi importante que la première : s’adapter au parcours client. En BtoB, trois grandes phases se succèdent : la prise de conscience, la considération et la décision. Selon l’étape, adaptez le contenu que vous allez offrir afin de les conduire à l’étape suivante. Votre objectif est de favoriser le chemin de vos personas dans le tunnel de conversion en les « nourrissant » avec du contenu pertinent. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing.

 

Vos personas doivent ainsi être au centre de votre stratégie de contenus BtoB. De la prise de conscience de leur problème ou besoin à la décision d’achat, votre contenu se veut informatif.

 

De ce fait, le lead nurturing permet à la fois de gagner des clients plus vite, en répondant à leurs attentes, mais aussi de garder contact dans le temps et d’établir ainsi des relations durables avec vos prospects et vos clients.

  

Règle n°3 : planifier et organiser votre stratégie

Un des éléments souvent négligés par les marketeurs est la planification de la stratégie de contenus.

En effet, seulement 37% des marketeurs ont une stratégie de content marketing documentée - Source : Étude LinkedIn

 

 

Mettre en place un calendrier éditorial permet d’avoir une vision globale sur la production de vos contenus. Cela permet également de vous assurer de disposer d’un rythme régulier. L’investissement et le temps passé dans l’élaboration d’un calendrier éditorial sont à l’origine des effets positifs de la génération de contenus.

 

Le premier avantage de cette planification est la possibilité de créer des contenus différenciés en fonction des besoins de vos personas et de votre entreprise. Le second avantage est de proposer des contenus qui soient cohérents et qui accompagnent vos personas aux divers stades du funnel pour intéresser votre audience et atteindre vos objectifs.

 

Enfin, les objectifs de votre stratégie doivent être SMART (Spécifiques Mesurables Atteignables Réalistes Temporels). La vue d’ensemble que vous obtiendrez grâce à votre organisation vous permettra d’adapter vos objectifs, les sujets traités et le type de contenu utilisé.  

 

 

Règle n°4 : proposer du contenu de qualité

Comme dit précédemment, la régularité et la cohérence sont reines dans la publication de contenu. Il ne s’agit pas pour autant de publier à tout prix tous les jours, mais plutôt de planifier un calendrier éditorial en fonction de vos besoins et de vos capacités.

 

Mieux vaut écrire un article par mois qui soit excellent en termes de référencement naturel et pertinent pour votre audience plutôt qu’un article par jour. À savoir qu’un bon article n’est pas nécessairement long, privilégiez donc l’information utile.

 

De plus, le content marketing n’a pas vocation à être un discours commercial. En effet, votre stratégie de contenus doit être adaptée, comme dit à la règle n°2, au parcours client. Les visiteurs sont en recherche d’informations, il est donc fondamental pour votre entreprise de les aider et de les conseiller. En bref, offrez de la valeur ajoutée à vos prospects et influencez leurs choix.

 Télécharger la Smart Sheet 4

 

Règle n°5 : varier les formats de contenus

Se renouveler est essentiel : ne vous cantonnez pas à un format unique. En effet, le fait de varier vous permettra d’engager davantage votre audience et de générer de nouveaux prospects. Les formats plus ludiques et visuellement attractifs, comme les infographies notamment, se partagent très facilement. Conserver une part non négligeable de texte demeure néanmoins primordial : cela vous permettra d’améliorer considérablement votre référencement naturel, et de travailler sur des mots-clés spécifiques. Enfin, le format le plus attractif reste encore la vidéo, qui booste bien souvent l’engagement et met en valeur votre offre.

 

Des dizaines de formats de contenus sont possibles : livre blanc, article, image, vidéo, citation, infographie, cas client, newsletter… À vous de choisir le format le plus pertinent pour chaque sujet.

 

                              

Conclusion :

Les méthodes de vente traditionnelles évoluent et on note, chez les internautes, un réel besoin d’avoir un maximum d’informations avant de prendre une décision concernant un achat. Ainsi, pour nourrir vos cibles tout au long de leur cycle de décision, une stratégie de contenus marketing est indispensable.

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Stratégie de contenus BtoB

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

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