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« Celui qui n’a pas d’objectifs, ne risque pas de les atteindre.» 

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3 leviers pour optimiser la génération de leads

Les leviers de développement des entreprises évoluent, la stratégie commerciale aussi. Aujourd’hui, la force de vente n’est plus le seul acteur de la croissance du chiffre d’affaire. Acquisition de trafic et génération de leads via le site internet, stratégie éditoriale et publication de contenus à valeur ajoutée, suivi des comportements clients… sont autant de piliers qui accompagnent la performance commerciale.  

Définition :

La génération de leads désigne une stratégie qui permet à l’entreprise d’entrer en contact avec des prospects identifiés afin de les transformer en leads qualifiés.

Elle consiste à capitaliser sur les différents points de contacts générés au travers des actions marketing pour renforcer la relation avec le prospect et le suivre dans le temps.

 

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Une stratégie commerciale pensée pour atteindre ses cibles 

L'organisation des équipes commerciales 

Mesurer le développement commercial 

 

 

Une stratégie commerciale pensée pour atteindre ses cibles

Le développement commercial est l’enjeu majeur des entreprises : le suivi du chiffre d’affaire et l’analyse des ventes sont au centre des préoccupations quotidiennes de bon nombre de chefs d’entreprise et de directeurs commerciaux. En parallèle, une attention particulière doit être portée à l’adéquation de la stratégie commerciale aux offres proposées, mais aussi à la manière dont le marché sera adressé. Une stratégie commerciale efficace est avant tout basée sur l’attraction du client. Un défi qui demande à certaines entreprises de modifier totalement leurs techniques de vente. Après des décennies de prospection intensive basées sur du démarchage, elles tentent désormais de favoriser une approche moins invasive et plus ciblée. Le cycle de vente s’est transformé pour mettre l’acheteur au centre des actions commerciales : le cycle d’achat est au cœur de la stratégie commerciale. Désormais, les commerciaux accompagnent les prospects dans l’évolution de la maturité de leur cycle d’achat et s’adaptent à celle-ci, ce qui renforce la pertinence de leur approche. Constamment sollicitées, les cibles sont plus difficiles à approcher et à fidéliser : cette technique d’approche adaptée améliore le taux de succès des actions commerciales.

 

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L’organisation des équipes commerciales

La force de vente n’est plus constituée uniquement des commerciaux. En amont du travail réalisé, l’équipe marketing, véritable soutien au service des commerciaux, facilite la qualification et la première approche permettant de nourrir les cibles dans l’objectif de contribuer à la détection de leads qualifiés pour la force de vente. L’équipe commerciale quant à elle, intervient pour répondre aux demandes de devis, pour relancer un prospect après l’envoi d’une offre, pour se rendre à des évènements professionnels (foires, forums, conférences…) et pour entretenir la relation commerciale une fois le contrat signé.  

 

 

Un outil commun, la base de données CRM permettant de segmenter les données clients et prospects, constitue le socle de cette synergie. Quand les commerciaux organisent leurs actions et analysent les données liées leur activité à l’aide de rapports issus du CRM, les équipes marketing construisent une stratégie marketing qui vise à générer le plus de leads qualifiés. Chaque action est définie et planifiée. Idéalement, les commerciaux contribuent à la réflexion marketing pour apporter leur vision terrain à l’élaboration des actions marketing afin que celles-ci soient les plus adaptées possible. L’objectif de ces deux équipes est commun : œuvrer pour le développement du chiffre d’affaire de l’entreprise.

 

 

Mesurer le développement commercial

Une fois le plan d’actions commerciales mis en place, il est indispensable d’évaluer les résultats des actions menées. Grâce à la base de données CRM, il sera possible d’identifier sur le même outil l’effet des actions réalisées par le marketing en termes de nombre de leads générés, de RDV téléphoniques ou physiques réalisés par les commerciaux, du nombre de devis émis, de leur taux de succès et à court ou moyen terme sur le chiffre d’affaires réalisés suite la mise en place de ces différentes opérations. Pour cela, l’utilisation d’un CRM adapté aux besoins organisationnels de l’entreprise et à ses processus internes est indispensable. Une vision globale et précise permettra aux dirigeants d’aiguiller leur stratégie globale : marchés à adresser, produits ou services à développer, organisation à adapter…  

 

 

En matière de stratégie de vente, le commercial n’est plus seul. Outils partagés, objectifs communs, synergies dans la mise en place des opérations : la vente et le marketing travaillent plus que jamais ensemble pour accompagner le prospect dans son achat. Le rôle du commercial se recentre sur le relationnel tandis que le rôle du marketing est d’attirer les cibles et de générer des opportunités qualifiées. Le temps où les frères ennemis manquaient de considération l’un pour l’autre est révolu : toute les équipes tiennent le même cap.

 

Pour aller plus loin :

Agence Nova Génération leads

Source : 

http://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/comment-definir-une-strategie-commerciale-efficace

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

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