7 indicateurs pour mesurer la performance de l'entreprise

Pour mesurer la performance des actions marketing et commerciales d’une entreprise tout au long du parcours d’achat des prospects, il est fondamental de suivre certains indicateurs clé ou KPI (Key Performance Indicator). Leur analyse permet de juger de l’atteinte des objectifs ciblés. En outre, ils rendent possibles un pilotage pertinent des campagnes en temps réel et leur ajustement quand la situation l’exige. Quels sont ses 7 principaux indicateurs et quels outils les estiment ?


Toutes nos publications

Acquisition client : organiser son développement commercial

La transformation digitale a modifié le fonctionnement interne des entreprises. Le métier de commercial a tout particulièrement dû s’adapter. Ses outils se sont digitalisés et enrichis. CRM, réseaux sociaux, marketing automation… ces nouvelles solutions permettent désormais de mettre en place des stratégies pertinentes d’acquisition et de fidélisation client pour faciliter le développement commercial.

Quels sont ces dispositifs devenus synonymes de performance ? Comment choisir celui ou ceux qui répondent le mieux aux besoins de l’entreprise ? Quelles sont les conditions propices à leur efficacité ?

 

Le CRM, pierre angulaire de l’organisation commerciale 

L’environnement des entreprises est de plus en plus concurrentiel. Pour améliorer l’acquisition et le suivi client, l’usage d’un CRM (Customer Relationship Management), ou gestionnaire de la relation client est devenu indispensable, quelle que soit la taille de l’entreprise.

Cet outil facilite l’organisation et le pilotage de l’activité commerciale. Selon la solution choisie, les fonctionnalités sont plus ou moins étendues.

 Un CRM est bien plus qu’une simple base de données statique. Ses fonctionnalités optimisent la productivité des équipes commerciales et la gestion du portefeuille d’opportunités.

Identification et qualification des prospects et clients, analyse de l’impact des interactions, priorisation des tâches, organisation des relances, automatisation de certains process répétitifs… permettent de considérer la performance des opérations réalisées et d’ajuster en permanence la stratégie commerciale de l’entreprise.

Le CRM assure ainsi la centralisation des informations relatives aux clients et prospects sur une plateforme digitale unique accessible par tous les collaborateurs qui en ont les droits. Les interactions entretenues avec les clients sur la totalité de leur cycle d’achat y sont collectées, sauvegardées et peuvent y être suivies. En mode SaaS, le tableau de bord est accessible où que l’on se trouve et sur tous supports. Direction, force de vente, marketing, comptabilité, tous participent à l’enrichissement de cet espace collaboratif et profitent en temps réel de sa base de données.

 

 

Le marketing automation, un allié de poids pour se développer

Le marketing automation est une solution qui vient renforcer l’efficacité du CRM. Cet outil permet de mettre en place une stratégie gagnante d’acquisition et de fidélisation client, notamment au travers de campagnes emailings ciblées.
Son objectif est d’améliorer le taux de conversion de l’entreprise en personnalisant les messages adressés aux prospects et clients à chaque étape de leur cycle d’achat, le tout de manière automatisée pour réduire les efforts des équipes.

 

 

Loin du principe de l’email groupé, ces derniers vont recevoir le contenu ciblé dont ils ont besoin au moment opportun et sur le ou les supports les plus adaptés. La communication est ainsi pertinente et adressée au bon moment. L’intérêt du marketing automation est de lier un contact dans le temps avec un prospect, pour créer de la confiance dans le temps et transmettre aux équipes commerciales des informations qui faciliteront la prise de contact.

 Pour ce faire, l’outil se base sur l’analyse des comportements des cibles et leur adresse automatiquement un contenu marketing personnalisé répondant à des scénarios préétablis.

Des alertes commerciales peuvent en parallèle être mise en place. Par exemple, les commerciaux sont alertés lorsque leur prospect se rend sur le site internet de l’entreprise, ce qui peut démontrer un intérêt de la part de la cible et permet aux vendeurs d’agir au bon moment.

L’acquisition client étant souvent longue et coûteuse, les campagnes marketing permettent de fournir régulièrement des informations ciblées aux prospects jusqu’à ce qu’ils entrent en contact avec l’entreprise. Cette pratique optimise le travail des équipes commerciales en transmettant des leads potentiels qualifiés pour approcher les cibles au bon moment, en fonction de leurs intérêts réels.

 

Une organisation cohérente pour gérer les retombées

Prise de contact sur les réseaux sociaux, insertion des informations dans la base de données CRM, envoi de contenus à valeur ajoutée en s’appuyant le marketing automation, surveillance des remontées de trafic qualifié sur le site internet, mise en place de rendez-vous… La génération d’opportunités commerciales implique un suivi interne.

Ces missions doivent être organisées dans l’entreprise et réparties en fonction des compétences de chacun. Les retombées commerciales dépendent de ces actions.

L’organisation, le suivi des tâches ainsi que l’échange au sein des équipes sont primordiaux. Par conséquent, le choix des outils à même d’optimiser ce travail individuel et collectif est crucial. L’idéal est d’y impliquer les futurs utilisateurs. Ils connaissent mieux que personne leurs besoins. De plus, cette participation les prépare à la transition et favorise l’usage futur des nouvelles solutions. L’objectif d’un CRM et du marketing automation est de s’intégrer dans le quotidien pour l’améliorer et faciliter la génération de nouvelles opportunités commerciales.

 

Aujourd’hui, l’acquisition et la fidélisation client requièrent la mise en place d’une stratégie globale. Elles exigent une connaissance fine des clients et prospects, une communication multicanal, des messages personnalisés et une expérience client optimisée.
Pour organiser et piloter l’ensemble, des outils collaboratifs performants améliorent les possibilités de chacun afin d’atteindre un objectif commun : la croissance de l’entreprise

 

Sources : 

https://koban.cloud/crm-loutil-incontournable-de-force-de-vente/  

https://blog.hubspot.fr/marketing/raisons-adopter-crm-gestion-relations-clients

https://www.forceplus.com/generation-leads-qualifies-infographie

 

Poursuivez votre lecture en découvrant cet article :

LA TRANSFORMATION DIGITALE : LEVIER DE CROISSANCE

Agence_Nova_Focus_Commercial_Mockup

Landing Pages: The Do’s and Dont’s

Improve your forms, page structure and overall leads. Fusce dapibus

Consultez notre étude de cas
Publications récentes

7 indicateurs pour mesurer la performance de l'entreprise

Pour mesurer la performance des actions marketing et commerciales d’une entreprise tout au long du parcours d’achat des prospects, il est fondamental ...

>> Lire la publication

Quels sont les bons outils d’aide à la vente en BtoB ?

Que ce soit en BtoB ou en BtoC, les prospects sont toujours plus autonomes et avertis, tout au long de leur parcours d’achat. Face à un problème ou un...

>> Lire la publication

Acquisition client : organiser son développement commercial

La transformation digitale a modifié le fonctionnement interne des entreprises. Le métier de commercial a tout particulièrement dû s’adapter. Ses outi...

>> Lire la publication

Prospection commerciale : comment utiliser LinkedIn ?

Bien que son nom reste imprononçable pour certains, LinkedIn fait désormais partie du quotidien de nombreux chefs d’entreprises et commerciaux. Avec 1...

>> Lire la publication